4. CUỘC ĐẤU TRÍ

Dịch giả: Phạm Xuân Hồng
Nhà xuất bản Lao động – Xã hội
Tôi khác với Washington, tôi có chuẩn mực nguyên tắc cao hơn, lớn hơn. Washington không biết nói dối. Tôi thì biết, nhưng tôi không làm thế.

Mark Twain
Chương này cung cấp cho bạn hai công cụ đây uy lực. Công cụ thứ nhất giúp bạn biết cách tránh bị lừa dối. Còn với công cụ thứ hai, bạn sẽ biết cách tìm ra ý định thật sự của một người trong bất kỳ tình huống nào.
Sự PHÒNG THỦ VỮNG CHẮC:
TRÁNH NÓỈ DỐỈ
Mọi người thường nói
Lấy thủ để công
. VI vậy, một khi người khác nói dối bạn , bạn có thể dễ dàng biết ' được sự thật bằng những kỹ thuật mà bạn vừa học. Tuy nhiên, thời điểm tốt nhất để xử lý một lời dối trá là trước khi nó trở thành lời dối trá. Có nhầm lẫn không? Không, cách này có thể có tác dụng. Dưới đây là một kỹ thuật đế ngăn chặn không cho một mối nghi ngờ trở thành một lời dối trá.
Phương pháp 1
Đây là phương pháp được sử dụng khi bạn muốn có sự thật vi nó liên quan đến cách ứng xử trước đó của một người. Một kịch bản có thể xảy ra: một vị phụ huynh nghi ngờ cậu con trai mười hai tuổi của mình đang hút thuốc lá. Nhftng cách tiếp cận dưới đây được liệt kê theo trật tự từ tồi nhất đến tốt nhất.
a.
Mày đã hút thuốc bao giờ chưa? Tao sẽ giết mày nếu tao biết mày làm vậy.
Cách tiếp cận này rất đáng sợ, nhưng tiếc rang nó lại quá quen thuộc. Trong cơn bực tức, bà mẹ đã gán việc thú nhận sự thật với hình phạt. Điều này phá tan bất kỳ động lực nào để cậu con trai thú nhận. Chắc chắn bà ấy sẽ nhận được lời nói dối.
b.
Ông tướng đang tập hút thuốc đấy à?
Cách này tốt hơn một chút vì người mẹ chứng tỏ rằng mình có chút bảng chứng. Cách tiếp cận như vậy đôi khi cũng có tác dụng. Đửa trẻ không muốn đeo thêm tội dối trá vào hành động hút thuốc rành rành của mình.
c.
Mẹ muốn nói chuyện với con về việc con hút thuốc.
Đây là những gì tôi gọi là cách tiếp cận theo hướng thừa nhận. Đứa trẻ cảm thấy mẹ mình đã biết nó đang hút thuốc. Trọng tâm của lời đề nghị là nói chuyện về việc đó. Bà mẹ có thể nhận được câu trả lời:
Con không muốn nói về chuyện đó.
Tuy nhiên, sự thật đã được tiết lộ trong câu nói ấy.
d.
Mẹ biết tất cà chuyện hút thuốc và giấu giếm quanh co của con. Con biết mẹ không vui về chuyện đó, nhưng mẹ chỉ muốn con hứa với mẹ rằng con sẽ không uống rượu cho tới khi con đủ 21 tuổi.

Đây là cách tốt nhất vì nó có tác dụng ở nhiều cấp độ. Thứ nhất, nó có lập trường theo hướng thừa nhận - bà mẹ
biết tất cả chuyện hút thuốc
. Thử hai, nó sử dụng hai chi tiết hiển nhiên (xem Chương 5). Các
cụm từ
giấu giếm quanh co
và
con biết mẹ không vui về chuyện đó
tạo ra sâc thái trung thực. Đứa trẻ nghe thấy hai chi tiết mà nó biết là đúng: nó đang giấu giếm và mẹ nó không hài lòng việc nó hút thuốc. Do đó, nó sần lòng chấp nhận những lời nói tiếp theo. Thứ ba, bà mẹ cho cậu con trai một giải pháp dễ dàng. Tất cả nhữiig gì cậu phải thực hiện là hứa không uống rượu. Không có sự đe dọa hay trừng phạt nào, chi là những lời nói trung thực đi kèm với một thỏa thuận mà cậu tin rằng cũng chân thật.
Dưới đây là những nguyên tắc chỉ đạo cần ghi nhớ cho tình huống này:
1. Giả định nghi ngờ của bạn như một sự thật.
2. Nêu ra ít nhất hai chi tiết hiển nhiên (những sự thật bạn biết đều là đúng).
3. Chuyển trọng tâm từ đe dọa sang đề nghị.
4. Lời đề nghị cần phải khiến người đó cảm thấy dễ chấp nhận và nghe hợp lý.
Phương pháp 2
Phương pháp này được sử dụng khi bạn muốn có sự thật vi nó liên quan đến một quyết định mới. Nó là một chiến lược đơn giản nhưng rất hiệu quả đế tránh bị lừa gạt. Thường thì người ta muốn nói cho chúng ta sự thật, nhung nói dối lại dễ dàng hơn. Người đó biết câu trả lời bạn muốn nghe và sẽ cho bạn câu trả lời ấy dù người đó có tin hay không.
Tuy nhiên, nếu người đó không biết bạn muốn gì thì người đó sẽ không thể lừa dối bạn. Hãy xem xét những vi dụ dưới đây và lưu ý xem cách nói thứ hai che giấu câu hỏi thật sự của bạn như thế nào.
•
Chúng ta đang tiến hành cơ cấu lại một số vị trí. Anh có muốn làm việc trực tiếp dưới quyền tôi trong vấn đề tài chính không?
Hay:
Chúng ta đang thuyên chuyển một số người. Anh có thích có thêm kinh nghiệm về tài chính hoặc tiếp thị không?

•
Anh có muốn em nấu ăn cho anh tối nay không?
Hay:
Anh thích ăn ở nhà hay ăn tiệm tối nay?

•
Tôi đang nghĩ cách rủ Rhonda. Cậu nghĩ gì về cô ấy?
Hay:
Cậu nghĩ thế nào về Rhonda?

Khi sử dụng kỹ thuật này, bạn cần bảo đảm rằng điều bạn muốn phải đưực ấn giấu và như vậy người đó sẽ cho bạn câu trả lời trung thực nhất.
BIẾT RÕ KẺ THÙ: BIẾT RỔ KẺ NÓI DỐI VÀ Ý ĐỊNH CỦA NGƯỜI ĐÓ
Ví dụ dưới đây minh chứng một quy trình đang trở nên phổ biến trong các bài kiểm tra tuyển nhân viên. Các câu hỏi sau đây đưực dùng để hỏi những ứng viên có triển vọng nhâm quyết định xem người đó có phải
là người trung thực không. Nếu bạn thực sự muốn được tuyển dụng, bạn sẽ trả lời những câu hỏi này như thế nào?
Anh đã bao giờ ăn cắp băt kỳ thứ gì trong cuộc đời mình chưa?
Anh đã bao giờ vượt đèn đỏ chưa?
Bạn bè của anh có người nào từng ăn cắp trong cát siêu thị không?
Anh đã bao giờ có ý định sất hại ai đó chưa?
Nhiều người trong chúng ta phải trả lời
Có
với hầu hết những câu hỏi như thế này. Và đó chính là câu trả lời mà nhà tuyển dụng đang tìm kiếm. Tại sao? Bởi vì câu trá lời trung thực là
Có
đối với hầu hết chúng ta - trừ các vị thánh. Nhiệm vụ của nhà tuyển dụng là tìm những người trung thực. Ăn cắp một thòi kẹo cao su khi bạn mới 12 tuổi không làm cho bạn trở thành người xấu hay một nhân viên đáng chê trách.
Mục tiêu của quy trình này không phải là quyết định xem người đó có lỗi hay không, mà là để biết người đó có trung thực không. ít nhất, bạn có thể giải quyết tình huống bâng sự thật. Giả sử cậu con trai đang độ tuổi thiếu niên của Martha bỏ nhà sống lang thang ngoài đường phố suốt hai năm qua và muốn trở về nhà. Biết rằng con trai mình đã nghiện cocaine, bà rất lo láng không biết nó có thật sự bỏ được hành vi cùa mình hay không. Bà bảo cậu bé rằng cậu có thể trở về chỉ với điều kiện cậu chịu theo mộl chương trình cai nghiện. Có lẽ thàng bé sẽ đồng ý, và nếu nó nói dối nó cũng sẽ đồng ý với những thỏa thuận của bà. Cách này không giúp Maitha biết được ý định thật sự của con trai mình. Nhưng Martha đã đọc cuốn sách này và bà sẽ bảo con trai rằng cậu có thể về nhà nếu cậu bỏ tiếp xúc với ma túy - không bao giờ làm bất kỳ việc gì liên quan đến ma túy. Câu trả lời của cậu con trai sẽ tiết lộ cam kết của cậu ta, đó mới là mối quan tâm thật sự. Rõ ràng con trai bà ấy khó có thể bỏ nghiện được ngay. Vì thế nếu cậu chứng tỏ rằng cậu có thể làm vậy, bà mẹ biết cậu đang nói dối. Tuy nhiên, nếu cậu nói mình không thể nhưng sẽ cố gắng dân dần thì bà biết rằng cậu nói thật.
Mách nước nhanh: Nói chung mọi người nói dối đều có lý do. Nêu không có lý do gì - không có động cơ - thì châc chắn bạn sẽ có được sự thật. Do đó, bạn cần đề nghị nói ra sự thật trước khi người đó có lý do để nói dối bạn. Lợi thế lớn nhất của bạn là bạn biết mình đang phải đối phó với loại người nào. Thời điểm tốt nhất đế hỏi người bán hàng về chất lượng sản phẩm không phải là sau khi bạn nói cho người đó biết bạn định mua thứ gì. Tại sao? Bởi vì người đó cảm thấy rằng nói dối bạn sẽ có lợi cho mình. Tuy nhiên, nếu bạn nói điều này - dĩ nhiên, rất tình cờ - trước khi bạn nói ra ý định mua hàng thì người đó sẽ không có động cơ thật sự nào để không nói ra sự thật.
Khi bạn tìm cách đánh giá sự trung thực và cam kết của một người, hãy đưa ra một giải pháp mà bạn biết là rất khó khăn. Nếu người đó thừa nhận khó khăn trong giải pháp của bạn, người đó sẽ rất nghiêm túc trong ý định thực hiện mục tiêu cụ thể ấy. Nếu người đó sẵn sàng đồng ý với giải pháp, thì người đó có những động cơ kín đáo và không trung thực.