8. NHỮNG RÀO CẢN BÊN NGOÀI: MÁNH LỚI TRONG NGHỀ

Dịch giả: Phạm Xuân Hồng
Nhà xuất bản Lao động – Xã hội

Sự thật giống nhau ở mọi góc độ. Một lời dối trá luôn cần hướng về phía trước.

David J. Lieberman
Không như những rào cản bên trong, do chính chúng ta tụ' tạo ra, những rào cản bên ngoài nhằm vào chúng ta. Đây là những bí quyết tâm lý của các chuyên gia, những ngón nghề - những nhân tố có thể tác động đến nhận định của bạn trong việc đánh giá thông tin một cách khách quan.
Ờ bất kỳ lĩnh vực nào của cuộc sống, chúng ta đều luôn bán một thứ gì đó. Trong kinh doanh, bạn bán một sàn phẩm hoặc dịch vụỂ Trong cuộc sống cá nhân, bạn bán các ý tưởng của mình. Và trong bất kỳ tình huống nào, lý do khiến bạn không thành công đều giống nhau: người đó không tin những gì bạn đang nói là sự thật.
Giả sử bạn là một người môi giới bất động sản. Ai đó không muốn đầu tư cùng bạn có thể nói:
Tôi phải xem xét chuyện đó đã
hoặc:
Tôi phải nói chuyện với bà xã đã.
Và chúng đều đi đến một kết cục mà bạn có thể dự đoán được. Nếu đối tượng có triển vọng tin những gì bạn đang nói là đúng - rằng bạn đang kiếm tiền cho người đó - thì anh ta sẽ đầu tư cùng bạn. Tạo lập độ tin cậy là chìa khóa để gây ảnh hưởng đến hành vi của người khác. Các sự việc không cho phép đạt được sự thật, thì sự thật sẽ bị bóp méo.
Những kỹ thuật này có thể giăng bẫy bạn một cách dễ dàng bởi vì chúng dựa trên những nguyên tắc tâm lý thuộc bản chất con người. Điều đáng mừng là những chiến thuật này giống như một phép màu. Một khi bạn biết nó được thực hiện ra sao, bạn sẽ không bị mắc lừa.
Quy tắc 1
Ôi! Anh thật giống tôi!
Tất cả chúng ta đều có xu hướng thích thú, tin tưởng những người chúng ta yêu mến và do đó chịu ảnh hưởng của họ. chúng ta cảm thấy có sự liên hệ và thấu hiểu. Nếu từng tới một sòng bạc, bạn có thể thấy điều gì đó thú vị trên bảng tên cùa tất cả các nhân viên. Rất giống như thế này:
Jim Smith Phó trưởng nhóm Marketing Atlanta, GA
Thành phố nơi nhân viên sinh sống cũng có trên bảng tên. Tại sao? Bởi vì nó giúp tạo ra sự liên kết với bất kỳ ai sống ở đó hoặc có thể có bà con ở khu vực đó. Điều này sẽ gợi mờ các cuộc trò chuyện và con bạc bắt đâu cảm thấy có sự liên quan với người này. Một thứ tẻ nhạt như bảng tên đã ngay lập tức tạo ra sự hòa hợp và có thể còn đem đến cả một vị khách trung thành.
Bạn có thể nghĩ rằng điều này dường như vô bổ, và
đúng là như vậy. Vậy ý nghĩa ở đây là gì? Quả thực, nếu tất cả chúng ta đều chịu tác động của đặc điểm tâm lý này, chi là những cái bàng tên, thì chúng ta đã chẳng phải lo lắng. Nhiíng không phải thế. Nó có sức lan tỏa và tầm ảnh hưởng lớn mạnh hơn những gì chúng ta có thể tưởng tượng nhiều.
Những tình huống sử dụng quy tắc này là rất đa dạng. Sau đây là ba cách phổ biến nhất cho thấy nó thâm nhập vào cuộc sống của chúng ta như thê' nào.
1. Hãy đề phòng khi bạn được hỏi về các sở thích, quê hương, giá trị, món ăn ưa thích, v.v..., vì thường kèm theo sau đó là câu nói:
Tôi cũng thế, thật là một sự trùng hợp.

2. Một khía cạnh khác của nguyên tâc này là nếu ai đó tốt với chúng ta, chúng ta không chi thích người đó hơn mà chắc chắn còn dễ đồng tình với người đó. Liệu bạn có biết rằng điều này luôn đúng trong cuộc sống của chính bạn? Nếu người đó đồng ý với mọi chuyện bạn nói, cho dù nó có ý nghĩa hay không, hãy coi chừng. Trong trường hợp này,
nịnh bợ sẽ không đưa bạn tới đâu cả
đúng là sự thật đấy.
Có một câu chuyện ngụ ngôn rất hay của Aesop chứng minh cho điều này. Đó là chuyện
Cáo và quạ
.
Một con cáo nhìn thấy con quạ đậu trên một cành cây cao, mỏ ngậm một miếng pho mát vàng rộm. Con cáo quỷ quyệt đang đói nên nghĩ ngay ra một kế hoạch để chiếm miếng pho mát của quạ.
Vờ như lần đầu tiên nhìn thấy quạ, cáo kêu lên:
Trời ơi, chị mới xinh đẹp làm sao! Tôi thề râng đó đúng là bộ lông đen tao nhã nhất tôi từng nhìn thấy. Nhìn nó ánh lên dưới mặt trời kìa! Thật là rực rỡ!

Quạ bị mê hoặc bởi nhũng lời tán dương về bộ lông của nó. Nó chăm chú nghe mọi lời đường mật mà cáo nói. Cáo tiếp tục:
Tôi thề râng đây đúng là loài chim đẹp nhất trên thế giới. Nhưng tôi không biết xinh đẹp như thế kia, liệu chị có giọng hót tuyệt vời tương xứng không nhỉ?
Quạ tin vào những lời của cáo bèn há mỏ để kêu một tiếng
Quạ!
thật to. Nó vừa há mỏ, miếng pho mát tuột khỏi mò và lập tức cáo vồ lấy. Bài học rút ra là: đừng bao giờ tin một kẻ nịnh hót.
Liệu điều này có đồng nghĩa với việc bạn nên thận trọng với tất cà những lời khen tặng và luôn cho rằng người nào khen ngợi bạn đều có một động cơ sâu xu không? Dĩ nhiên là không. Chỉ cần cảnh giác với lòi khen già dối.
3. Cuối cùng, hãy nhớ lại phần thào luận của chúng ta về sự hòa hợp trong Chương 2. Dĩ nhiên chuyện đó có thể dễ dàng áp dụng với bạn. Quan hệ hòa hợp tạo ra sự tin tưởng. Nó cho phép người khác xây dựng một cầu nối tâm lý vởi bạnế Bạn cảm thấy thoải mái hơn và tính cà tin của bạn tăng lên. Hãy chú ý nếu những cử động, tốc độ nói hoặc giọng điệu của bạn được người khác bất chước.
Quy tắc 2
Dè chừng người lạ mặt mang theo quà tặng
Đã bao giờ bạn tự hòi tại sao các nhóm tôn giáo lại tặng hoa hoặc món quà gì đó cho mọi người tại sân bay chưa? Họ biết rằng hầu hết mọi người đều cảm thấy bị buộc phải quyên góp chút ít cho họ. Chúng ta có thể không phải ỉàm vậy, nhưng chúng ta sẽ thấy không thoải mái, cho dù chúng ta không đòi hỏi có quà trước.
Khi ai đó cho chúng ta thứ gì đó, chúng ta thường cảm thấy mắc nợ họ. Nếu bạn nhận được một lời đề nghị, hãy bảo đảm râng bạn không hành động vì hàm ơn. Nguyên tắc này có nhiều hình thức - nó không chỉ giới hạn ở những món quàể Bạn có thể được cung cấp thông tin, một sự nhượng bộ, hoặc thậm chí thời gian của ai đó. Đừng nghĩ rằng những người bán hàng không biết rằng nếu họ đầu tư nhiều tiền cùng với bạn, cho bạn xem một sản phẩm, chứng minh tác dụng của sản phẩm ấy, thì bạn sẽ cảm thấy ít nhiều có nghĩa vụ phải mua nó, thậm chí dù bạn không chắc rằng bạn thực sự muốn nó. Chìa khóa là xác định xem cái gì đúng, bất kể mối quan tâm của người đó đối với quyết định của bạn như thế nàoễ
Quy tắc 3
Nưa mức giá! Nhưng đằng sau đó là gì?
Theo nguyên tắc này, sự việc được diễn giải khác nhau tùy thuộc trật tự chúng được đưa ra. Nói cách khác, chúng ta so sánh và đối lập. Trong một cửa hàng điện từ, người bán hàng có thể cho bạn xem những thứ đi kèm với dàn âm thanh của bạn sau khỉ bạn đã đồng ý mua nó. Có lẽ cái giàn treo trị giá 50 đô la và một khoản bảo hành 30 đô la chẳng nhiều nhặn gì so với dàn âm thanh 800 đô la. Vì người bán hàng đã cho bạn xem các sản phẩm đât tiền hơn trước nên nhãn quan của bạn thay đổi và các sản phấm giới thiệu sau dường như đều hợp lý hơn.
Một nhân viên không mấy tiếng tăm bán loại xe hơi đã qua sử dụng có thể cho bạn xem vài mẫu xe có giá cao hơn 20-30% so với giá trị thật. Sau đó, anh ta cho bạn xem một chiếc xe có giá hợp lý và bạn sẽ nghĩ mình mua hời. Có vè như là bạn mua chiếc xe để được thêm tiền - quá hời! Lúc này bạn chỉ nghĩ như vậy VI bạn đang so sánh nó với những chiếc xe khácế
Nguyên tắc này còn được áp dụng trong hình thức hạ giá. Một mặt hàng được giảm từ 500 đô la xuống còn 200 đô la có vẻ là một món hời hơn so với mặt hàng bán đúng giá 150 đô la. Sự tương phản của mặt hàng giảm giá làm cho nó hấp dẫn hơn, cho dù nó không chắc đã tốt Iihư mặt hàng bán thấp hơn.

Tôi biết nó đắt, nhưng hãy xem mức giá nó vẫn được bán xem
là một câu biện bạch quen thuộc.
Tại một số nhà hàng cao cấp, khách hàng được phục vụ món tráng miệng xen giữa các món chínhệ Biện pháp này là để vệ sinh vòm miệng. Mùi vị của các món trước đó sẽ không bị trộn lẫn với nhau, và như thế, mỗi món ăn đều có thể được thưởng thức trọn vẹn. Khi bạn có một quyết định phải đưa ra, tại sao lại không làm sạch
vòm miệng
tâm lý của mình? Để làm việc này, bạn chỉ cần xem xét từng quyết định qua chính nó. Điều này tiến hành tốt nhất bằng cách để thời gian trôi qua giữa các quyết định và bằng cách xác định giá trị của mục tiêu.
Quy tắc 4
Xin hãy làm việc cỏn con này giúp tỏi!
Bạn cần biết khi nào thì phòng vệ và ỵhi nào thì không. Hầu hết chúng ta đều có xu hướng rất mạnh là hành động theo một cách thức nhất quán với hành động trước đó của mình - ngay cá khi đó không phải là một ý tưởng hay. Điều đó là do bản chất con người quy định. Chúng ta bị buộc phải nhất quán trong lời nói, tư duy, niềm tin và hành động của mình.
Cân phải có khả năng đưa ra một quyết định mới độc lập với các quyết định trước đó. Và lòng tự tôn của một người càng cao thì cơ hội người đó đưa ra các
quyết định độc lập càng lớn. Phần dưới đây, trích từ cuốn Instant Analysis (Phân tích tức thì) của tôi, lý giải hiện tượng này. Nếu bạn xác định một hình ảnh tiêu cực hoặc thấp kém về bản thân, bạn càng cảm thấy bị buộc phải biện minh cho những hành động trước kia của mình để bạn có thể
đúng
. Bạn sẽ ăn món ăn bạn không muốn bởi vì bạn đã gọi nó. Bạn sẽ xem một video bạn thực sự không muốn xem bởi vi bạn đã
đội mưa đội gió tìm tới cửa hàng băng đĩa
. Bạn liên tục cố gâng
làm cho mọi việc ổn thỏa
, biện minh cho những hành động đã làm của minh bằng cách hành xử nhất quán. Nói cách khác, xem cuốn video mà bạn đã mua khiến việc mua cuốn video ấy trở thành một quyết định khôn ngoan cần phải làm, mặc dù bạn không còn cảm thấy muốn xem nó nữa. Mối quan tâm ban đầu của bạn là mình làm đúng, cho dù nó đồng nghĩa với việc làm tổn hại đến đánh giá hiện tại, để thỏa mãn và biện minh cho các hành vi trong quá khứ. Bạn hy vọng có thể xoay chuyển mọi việc để mình luôn đúng.
Ví dụ cuối cùng về cách hành xử này là quy trình tuyển mộ tín đồ. Bạn có thể tự hỏi tại sao một người thông minh và có nhận thức lại tham gia vào một giáo phái - nơi các thành viên từ bỏ gia đình, bạn bè, tài sản, và trong một số trường hợp rất xấu, cả mạng sống của họ. Lòng tự trọng cùa một người càng cao thì người đó càng ít có khà năng trở thành tín đồ của một giáo phái - cơ bản vì người có sự tự nhận thức tích cực, có thể thừa nhận với chính mình và với người khác rằng mình đã làm việc gì đó ngu ngốc. Nliững người thiếu giá trị bản thân không đủ khả năng đặt vấn đề về sự đánh giá, giá trị hoặc tri thức của mình. Phương pháp được vận dụng trong việc tuyển mộ tín đồ cho một giáo phái là dần dân thu hút tâm trí của một người trong một quãng thời gian. Mỗi bước đi mới cùa quá trình này buộc người đó phải biện minh cho hành vi trước đó của mình. Đây là lý do vi sao các tín đồ không thể bước thẳng tới chỗ ai đó và nói:
Này, quý vị có muốn gia nhập giáo phái của chúng tôi và từ bỏ tất cả tài sản của mình không?

Quy tằc này có thể ảnh hưởng rất lớn đến quy trình ra quyết định của bạn. Cơ bản, bâng cách làm cho bạn đồng ý với những yêu cầu nhỏ nhoi, tưởng như vô hại, người đó hướng bạn tới một điều gì đó lớn hơu. Khi đồng ý với những yêu cầu nhô nhoi, bạn biện minh cho hành vi của mình bâng cách tư duy như sau:
Mình thật sự phải lưu tâm đến con người này hoặc mình đã không giúp họ
và
mình thật sự phải quan tâm đến sự nghiệp này hoặc mình đã không làm gì cho nó.

Đế tránh việc người khác sử dụng quy tắc này với bạn, hãy thận trọng nếu bạn được đề nghị liên đới với việc gì đó, thậm chí rất nhỏ nhoi. Đề nghị này thường kéo theo một đề nghị lớn hơn một chút, và theo thời gian, sự tận tụy của bạn được tạo dựng đến ngưỡng bạn cảm thấy mình bị trói chặt trong quyết định của mình.
Quy tắc 5
Hiệu ứng tâm lý dây chuyền
Theo nguyên tắc này, chúng ta có xu hướng nhìn nhận một hành động là phù hợp nếu người khác cũng nhìn nhận nhự thế. Đặc điếm tâm lý này lan tỏa vào nhiều lĩnh vực trong cuộc sống của chúng ta. Phần ghi âm tiếng cười cho các chương trình hài trên truyền hình cũng dựa theo nguyên tắc nàv. Bạn có nghĩ rằng điều đó buồn cười nếu người khác đang cười không? Chắc chân rồi. Láng giềng của bạn, người mà bạn chưa bao giờ nhìn đến lần thứ hai, đột nhiên trở nên hấp dẫn hơn khi bạn nghe nói rẳng mọi phụ nữ đều đang muốn hẹn hò với anh ta. Màu đỏ anh đào - màu đang ăn khách nhất trong dịp này theo lời người bán xe hơi - đột nhiên trở thành một thứ bạn dứt khoát phải có. Chìa khóa để tránh sức ảnh hưởng của quy tắc này là tách mức độ quan tâm của bạn khỏi ước muốn của người khác. Bởi vì đôi khi những thứ bạn nghe nói là mốt nhất, tốt nhất, thời thượng nhất hoặc bán chạy nhất có thể không phù hợp với bạn.
Quy tắc 6
Áo choàng không làm nên thầy tu
Trong tất cả các công cụ tâm lý, công cụ này được các nhà bán lẻ sử dụng nhiều nhất. Ở một mức độ nào đó,
tất cả chúng ta đều khá nhạy cảm đối với ấn tượng ban đầu của chúng ta về quyền lực - chủ yếu đó là đưực trọng vọng. Việc này rất tốt, ngoại trừ rẳng việc lạm dụng sự nhạy cảm của chúng ta rất trắng trợn và thái quá. Bạn đã bao giờ để ý xem nhân viên bán mỹ phẩm trong các cửa hàng bách hóa mặc áo gì chưa? Áo choàng trắng! Chuyện này dường như không có gì khác thường? Tại sao họ lại mặc loại áo đó? Bởi vì nó làm cho họ giống các chuyên gia. và chúng ta châc chắn sẽ dẽ tin những gì họ phải nói hơn, bởi vì họ được nhận định là đáng tin cậy hơn.
Bạn tôi kể với tôi rằng anh ấy đã thuê phải một bộ phim tồi tệ nhất mà anh ấy từng xem trong đời mình. Khi tôi hỏi điều gì khiến anh ấy thuê bộ phim đó, anh đáp:
Gã cho thuê phim bảo là mình sẽ thích nó.
Ngay khi anh ấy nói câu này, anh ấy nhận ra rằng mình thật ngớ ngẩn. Làm gì có chuyện người cho thuê phim lại biết bạn tôi hay sở thích phim ảnh của anh ấy chứ? Việc mặc tấm áo choàng, hoặc cầm một cái mõ, không làm nên thầy tu.
Quy tắc 7
Hiếm không phải lúc nào cũng là quý
Theo nguyên tảc này, cái gì càng khó có được thì giá trị của việc có được nó càng lớn. Xét về thực chất, chúng ta muốn những gì mình không thể có và những gì càng khó đạt được chúng ta càng muốn.

Có lẽ chúng tôi đã hết sản phẩm này rồi. Nó bán rất chạy. Nhưng nếu tôi còn một sản phẩm, anh sẽ muốn có nó, đúng không?
Nhiều khả năng bạn sẽ nói
Đúng
khi cơ hội có được nó ở mức thấp nhất.
Hãy so sánh câu trên với câu dưới đây và xem liệu bạn có dễ đồng ý mua hay không:
Chúng tôi có cả một kho hàng còn đây sản phẩm này. Tôi viết đơn mua hàng nhé?
Động lực để hành động lúc này không còn nữa. Không có gì gấp gáp, không có tình trạng khan hiếm và không có ước muốn. Chìa khóa để tránh bị quy tâc này giăng bẫy là bạn hãy tự hỏi mình: mình có còn muốn nó không nếu có cả triệu cái như thế và chảng ai muốn cái nào cả?
Quy tắc 8
Biều đồ đầy màu sắc không làm nên sự thật
Benjamin Disraeli rất đúng khi nói:
Cỏ ba kiểu nói dối: nói dối, những lời dối trá khốn kiếp và cásố liệu thống kê.
Chưa bao giờ tôi hết kinh ngạc vì cỉiúng ta dễ dàng dao động trước một việc gì đó
trông ’ chính thống đến thế. Đó là vì việc ai đó coi một biểu đồ đầy màu sắc là
bằng chứng
không làm cho mọi điều người đó nói là sự thật. Đừng dao động bởi hình thức của thông điệp - thay vào đó, hãy tập trung vào chính thông điệp. Bao nhiêu người trong số chúng ta lắng nghe lời quàng cáo của người bán hàng, vốn chi dựa trên tờ rơi có màu sắc đẹp mắt nhằm nhấn mạnh những điều vừa được nói? Đến thời điểm nào thì chúng ta tin rằng báo in không nói dối?
Có một câu ngạn ngữ râng:
Chẳng ai bán ngựa vì đó là con ngựa tồi. Họ bán vì mục đích thuế.
Thường chúng ta không dừng lại để tự hỏi mình:
Việc này có ý nghĩa không nhỉ?
Quả thật, phải
đi một ngày đàng
bạn mới có thế
học một sàng khôn
.
Quy tắc 9
Tôi đi guốc trong bụng anh
Kỹ thuật này được sử dụng để đạt được sự tin cậy. Khi nó được tiến hành hiệu quả, bạn sẽ đinh ninh rằng mình vừa có được người bạn tốt nhất hết lòng quan tâm đến bạn. Với quy tâc này, người đó tạo ra một kịch bản để có được sự tin tưởng của bạn, sau đó sử dụng lòng tin này ừong những tình huống đời thực.
Chẳng hạn, giả sử bạn đang ở một cửa hàng bán đệm và cân nhắc việc mua tấm đệm nhãn hiệu Super Deluxe - một loại đệm thượng hạng rất bền. Người bán hàng nói với bạn rằng nếu bạn muốn sàn phấm đó, anh ta sẽ đặt hàng cho bạn, nhưng.anh ta cảm thấy bạn nên biết một chuyện trước đã. Anh ta tiếp
tục bảo bạn rằng rất ít khách hàng biết được chi tiết đôi khi nhà sản xuất đó sử dụng các nguyên liệu tái chế ờ bên trong.
Anh ta đạt được gì với câu nói này? Anh ta đã đạt được sự tin tưởng hoàn toàn của bạn. Anh ta dám đánh cược việc bán hàng để kể cho bạn một chuyện mà bạn sẽ chẳng bao giờ phát hiện ra. Giờ đây bạn sẽ có xu hướng tin bất kỳ điều gì anh ta nói. Đến lúc này, anh ta mới cho bạn xem sàn phẩm Supreme Deluxe. Nó có giá cao hơn lựa chọn ẩâu tiên của bạn, nhưng không có nguyên liệu tái chế ở bên trong.
Quy tắc 10
Hãy nhìn vào những gì bạn đang đạt được, đừng nhìn vào những gì bạn được hứa hẹn
Để tránh bị nói dối, hãy đánh giá sự chính trực của một người dựa trên những gì đang được đưa ra, chứ không phải những gì được hứa hẹn. Henry là Iĩiột ông cụ đi hết cửa hàng này sang cửa hàng khác chào bán đồng hồ bỏ túiế Với những người trong cửa hàng, người bán hàng cũng như chủ cừa hàng, ông là một kẻ bán rong. Và khi nghi bán hàng, ông là người có bạc triệu. Thực chất, ông không làm gì bất hợp pháp. Làm cách nào ông trở nên giàu có chi với việc bán đồng hồ bỏ túi? Chủ yếu vì ông chảng bao giờ bán đồng hồ. Thứ ông bán là những câu chuyện.
1
Henry đi vào cửa hàng và hỏi xem có ai thích mua một cây đèn pha lê thủ công rất đẹp không. Giá chỉ có 35 đô la, rẻ hơn cả trăm bạc so với người ta nghĩ.
Ông tự tay làm cây đèn và thích
cho nó đi
. Vì ông chỉ có một mẫu duy nhất nên ông ấy cần có đơn đặt hàng. Ông sốt sắng ghi lại tên và địa chi của từng người và từ chổi không nhận bất kỳ hình thức đặt cọc nào.
Quý vị sẽ thanh toán khi quý vị nhận được hàng và khi quý vị thấy thích nó
, ông ấy nói như vậy, kèm theo nụ cười. Giờ đây, Henry đã xây dựng được hình ảnh bản thân là một người đáng tin cậy và là một người có một sản phẩm đẹp với mức giá hời. ông đã chiếm được niềm tin của họ.
Henry còn mang theo một chiếc thùng to có quai xáchấ Và lúc nào cũng có ai đó hỏi có gì trong thùng. Đây là lúc Henry tiếp tục công việc, ồng mở thùng, lấy ra và khoe những chiếc đồng hồ bỏ túi bằng bạc thật rất đẹp, mỗi chiếc được bọc và bảo vệ riêng, ông kể với những vị khán giả đang háo hức về bất kỳ điều gì ông ấy muốn về những chiếc đồng hồ. Họ không có lý do gì để nghi ngờ ông hay giá trị của chúngệ Sau hết, hãy xem mọi việc ông đã
làm
cho họ. Henry bán được đồng hồ cho hầu hết những người đã đặt hàng mua đèn của ông. Chẳng ai nhận được cây đèn - họ chi mua một chiếc đồng hồ bỏ túi giá rất cao, do một ông già tốt bụng bánẽ
Hãy nhớ đến Henry nếu lần sau bạn đưa ra một quyết định dựa trên những gì được hứa hẹn, nhưng không được giao nhận.
Quy tốc 11
ít ra anh có thể làm việc này chứ?
Nếu ai đó nhờ bạn một việc lớn, với mục đích là làm bạn từ chối giúp anh ta, thì hãy cẩn thận. Tiếp theo đó có thể sẽ là lời yêu cầu một đặc ân nhỏ hơn, thứ người đó thật sự muốn bạn làm. Chúng ta chắc chân sẽ đồng ý với một đề nghị nhỏ hơn, nếu lúc đâu chúng ta nhận được một đề nghị lớn hơn. Có ba động cơ tâm lý ở đây:
1. Bạn cảm thấy đề nghị nhỏ hơn không có gì to tát, so với đề nghị lúc dâu.
2. Bạn cảm thấy không thoải mái vì đã từ chối đề nghị ban đầu của người đó, và đây dường như là một thỏa hiệp công bâng.
3. Bạn không muốn bị coi là quá đáng. Từ chối đề nghị lớn là một chuyện. Và đề nghị nhò này sẽ không làm bạn đi vào chỗ chết.
Quy tắc 12
Tôi sẽ cho anh thấy
Không ai muốn bị phê phán là vội vã hay đánh giá là tiêu cực. Nói thế tức là người ta không thích bị nghĩ là kém hơn, dù bằng bất kỳ cách nào, dưới hình thức nào. Đây là cách những người hiểu quy tắc này có thể sử dụng nó để chống lại bạn. Bạn bước vào một cửa hàng quần áo và đề nghị được xem một chiếc áo len của một nhà thiết kế. Người bán hàng dẫn bạn tới chỗ chiếc áo và nói thêm:
Có thể với chị nó hơi đât tfên, chúng tôi có những chiếc áo rẻ hơn ở đâng kia.
Lúc này bạn sẽ tự nhủ:
Mình sẽ cho ả ngốc này biết tay. Mình sẽ mua chiếc áo này để chứng minh rằng mình có khả năng mua nó.
Bạn giận dữ bỏ đi cùng với chiếc áo đắt tiền, đâu ngẩng cao, dĩ nhiên rồi! CÒE người bán hàng? Cô ta mim cười suốt chặng đường tới nhà băng. Quy tác này sử dụng nhĩbng gì thườụig được gọi là tâm lý đảo ngược. Bằng cách úp mở nhũng gì người đó
nghĩ
bạn có khả năng, người đó buộc cái tôi của bạn phải chứng minh rảng người đó sai.