1. NHỮNG DẤU HIỆU CỦA SỰ LỪA DỐI

Dịch giả: Phạm Xuân Hồng
Nhà xuất bản Lao động – Xã hội

Người có mẳt để nhìn và có tai để nghe có thế tự thuyết phục mình rằng không người chết nào cố thể giữ được bí mật, Nếu đôi môi câm lặng thì người ta sẽ nói bâng đâu ngón tay; sự phản bội tiết ra từ người đó ở từng lỗ chân lông.
Sigmund Freud
Chương này liệt kê 46 manh mối của sự dối trá, được chia thành bảy mục. Các manh mối có thể được sử dụng độc lập hoặc kết hợp với nhau. Trong khi một số manh mối là những dấu hiệu tuyệt vời thì hầu hết các manh mối đều cần được xem xét trong Ị)ối cảnh của tình huống cụ thể, chúng không mang tính tuyệt đối.
Một số manh mối tinh vi đến mức có thể dễ dàng bị bỏ qua trừ phi bạn thật sự chú ý. Những manh mối khác có thể lại biểu hiện quá rõ rệt. Trong một số ví dụ, bạn sẽ gặp những lời dối trá bị bỏ sót - những gì lẽ ra phải có nhưng lại rơi rớt mất. Một số trường hợp khác, bạn sẽ phải xử lý những lời dối trá cố ý - những điều nói hoặc làm không nhất quán với phần còn lại của thồng điệp.
Thỉnh thoảng, bạn sẽ không thể tiếp cận được với tất cả những manh mối này, chẳng hạn bạn không thể trực tiếp quan sát người mà bạn đang nói chuyện qua điện thoại. Không nhất thiết phải ghi nhớ tất cả manh mối này, vi sớm hay muộn, chúng cũng sẽ trở thành bản chất thứ hai: bạn sẽ dần trở nên quen thuộc với những gì bạn tìm kiếm, lắng nghe và truy vấn, đế có được sự thật.
Một vài chỉ báo, chẳng hạn như giới tính, sắc tộc và nền tảng văn hóa có thể ảnh hưởng đến cách chúng ta hiểu các manh mối khác nhau, ví dụ như cách sử dụng cử chỉ và khoảng cách cá nhân. Mặc dù vậy, với phần lớn các trường hợp, những nhân tố này không đáng kể và có thể bị bò qua.
Một số manh mối đưa ra những quy tắc tâm lý truyền thống như ngôn ngữ cử chỉ và ngôn ngữ tâm lý. Chúng được sử dụng để phát giác những chi tiết trái ngược nắm giữ thông điệp ngôn ngữ và phi ngôn ngữ. Bạn cũng học được cách sử đụng những phương pháp tinh vi được phát triển từ nghiên cứu của tôi trong lĩnh vực đối nhân xử thế. Một trong những công cụ đó là trọng tâm ngôn ngữ tâm lý, nó liên quan đến những từ ngữ mà một người nào đó chọn để phản ánh trạng thái tâm lý hiện tại của họ.
Một khi bạn nhận ra mình đang bị lừa đối, bạn có nên chơi bài ngửa với kè nói dối ngay lập tức hay không? Thường là không! Cách hay nhất là chú tâm đến sự thật mà bạn đã phát hiện ra và tiếp tục cuộc trò chuyện, cố gắng gạn lọc thêm thông tin. Nếu bạn đối đâu với người vừa nói dối bạn, sắc thái cuộc trò chuyện sẽ thay đổi và việc thu thập thêm sự thật sẽ trở nên khó khăn. Do đó, hãy đợi cho tới khi có đay đủ bảng chứng, sau đó quyết định xem nên đối đâu với người đó vào thời điểm ấy hay dừng lại suy nghĩ cách sử dụng sự thật này có lợi nhất cho bạnẳ
MỤC 1
NGÔN NGỮ CỬ CHÍ
Những cử động của tay chân đều phản ánh những cảm xúc đích thực của chúng ta. Hầu hết mọi người không nhận thức được rằng cơ thể nói bằng một thứ ngôn ngữ riêng; những lời nói dối của bạn sẽ được nhận điện bằng thứ ngôn ngữ đó, sự thật có thể luôn được quan sát âm thầm.
Bạn có thể đã đọc hoặc nghe nói đến một số manh mối này, nhưng chúng chỉ là một phần nhỏ trong số các chiến thuật mà bạn sẽ được học.
Manh mối 1
Ngôn ngữ của đôi mắt
Thường thì người nói đối không hoạc hiếm khi nhìn thẳng vào mất chúng ta. Đây là một dấu hiệu thường thấy của sự dối trá. Một người đang nói dối sẽ tìm mọi cách né tránh sự tiếp xúc bẳng mât. Vô thức, người đó càm thấy bạn có thể nhìn thấu suy nghĩ của họ qua đôi mắt. Và vì cảm thấy tội lỗi, người đó không muốn đối diện với bạn. Thay vào đó, họ sẽ nhìn xuống hoặc liếc sang hướng khác. Ngược lại, khi chúng ta nói thật hoặc cảm thấy khó chịĨKyì một lời cáo buộc không đúng, chúng ta thường hết sức chú ý và tập trung. Chúng ta nhìn chầm chấm vào kè cáo
buộc cứ như thể muốn nói:
Anh sẽ không thể trốn tránh cho tới khi chúng ta làm rõ chuyện này.

Manh mối 2
Cơ thể không bao giờ nói dối
Thiếu hoạt bát
Bàn tay và cánh tay là những bộ phận cho chúng ta biết có sự dối trá rất tuyệt vời bởi chúng được sử dụng để ra hiệu và dễ quan sát hơn chân và bàn chân. Nhưng bàn tay, cánh tay, chân và bàn chân đều có thể cung cấp thông tin nếu chúng ta quan sát cẩn thận. Khi ai đó nói dối hoặc giấu giếm điều gì, người đó có xu hướng ít cử động cánh tay và bàn tay của mình, Người đó có thể đặt tay trên đùi nếu đang ngồi, hoặc ờ bên sườn nếu đang đứng. Người đó có thể đút tay vào túi hoặc siết chặt các ngón tay; duỗi thẳng các ngón tay thường là một cử chỉ chứng tỏ sự cởi mở.
Đã bao giờ bạn nhận thấy rẳng khi nói say sưa, bạn thường vung vẩy tay nhằm nhấn mạnh quan điếm và truyền tải sự nhiệt tình của mình chưa? Và đấ bao giờ bạn nhận ra rằng khi không tin tưởng vào những gì mình đang nói, ngôn ngữ cử chỉ của bạn phàn ánh những cảm giác này và trở nên vô hồn. chưa?
Thêm nữa, nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏi và bàn tay người đó siết lại hoặc buông thõng, đây là dấu hiệu chứng tỏ sự tự vệ và rút lui. Nếu người đó thật sự
lẫn lộn trước những lời quy kết hoặc hàng loạt câu hỏi, bàn tay sẽ xoay ngửa lên như thể muốn nói:
Cho tôi thêm thông tin; tôi thật sự không hiểu
hoặc
Tôi chảng có gì để giấu giếm cả.

. Giấu giếm điêu gì đó
Khi một người ngồi với tư thế tay chân cùng khép lại, có thể là bắt chéo chứ không duỗi ra, người đó đang chứng tỏ ý nghĩ:
Tôi đang giấu giếm điều gì đó
. Người đó cảm thấy mình phải tự vệ. Khi cảm thấy thoải mái và tự tin, chúng ta thường để tay chân tự do vươn ra và chiếm lấy không gian. Ngược lại, khi cảm thấy bất an, c.ơ thể chúng ta chiếm ít không gian vật lý hơn, tay và chân co vào, một tư thế tương tự như thai nhi nằm trong.bào thai.
Những cử chỉ giả tạo
Cử chi và điệu bộ của tay không tự nhiên và gần như máy móc. Chúng ta có thể dễ dàng quan sát những hành vi này ở các diễn viên và chính trị gia vụng về. Họ cố gắng sử dụng điệu bộ để thuyết phục mọi người rằng họ nhiệt thành với niềm tin cùa mình, tuy nhiên, chúng ta không hề thấy sự linh hoạt trong cừ chỉ của họ. Các cử chỉ đều giả tạo, không tự nhiên.
Manh mối 3
Sự che đậy vô thức
Khi đang trả lời một câu hỏi hoặc đưa ra một tuyên bố, người đó đưa bàn tay lên mặt, đó thường là một dấu hiệu của sự dối trá. Nếu người đó lấy tay che miệng trong khi nói, chứng tỏ rằng họ thật sự không tin những điều đó là sự thật; nó giống như một bức bình phong, một cố gắng vô thức nhằm che giấu ngôn từ của mình.
Trong quá trình nghe, người đó lấy tay che hoặc sờ lên mặt như một biếu hiện vô thức của ý nghĩ:
Tôi thật sự không muốn nghe chuyện này.
Sờ mũi cũng được coi là một dấu hiệu nói dối, hay các hành động khác như gãi phía sau hoặc cạnh tay, giụi mắt.
Những biểu hiện này có thể bị hiểu nhầm với tư thế đang trầm tư suy nghĩ, vốn thường chứng tỏ sự tập trung và chú ý cao độ.
Manh mối 4
Nhún vai
Nhún vai là cử chi mà người đó dùng để chứng tỏ thái độ không biết gì hoặc thờ ơ, thông điệp của họ là:
Tôi không biết
hoặc
Tôi không quan tâm.
Tuy nhiên, nếu cử chỉ này chỉ thoáng qua - nếu bạn chì thoáng thấy nó - đó là một dấu hiệu ám chỉ một điều
gì khác. Người đó đang cố gắng chứng minh rằng mình tự nhiên và thoải mái với câu trả lời cùa bản thân, nhưng sự thật lại không hề như vậy. Những gì người đó cảm nhận không phải là với một tình cảm thật sự, người đó không thật sự nhún vai.
Tinh huống này tương tự như khi ai đó bối rối với một câu .đùa nhưng lại già vờ rằng mình nghĩ câu đùa đó thật buồn cười. Những gì bạn thấy chỉ là một nụ cười
đầu môi
, không phái là một nụ cười thoải mái tỏa trên cả gương mặt.
TÓNG KẾT
• Người đó sẽ ít hoặc không nhìn trực tiếp vào mắt.
• Biểu lộ vật lý sẽ hạn chế, tay và bàn tay cử động rất ít, dường như cúmg nhắc và máy móc. Bàn tay, cánh tay và chân khép chặt vào cơ thế; cơ thể chiếm ít không gian hơnế
ế Bàn tay có thể đưa lên mặt hoặc cổ. Tuy nhiên, các bộ phận nàv ít có sự tiếp xúc với cơ thểỀ Người đó cũng không hẳn chạm vào ngực mình với một cử chỉ mờ lòng bàn tay .
‘ Nếu người đó cố tỏ ra tự nhiên và thoải mái với câu Irả lời, họ có thể hơi nhún vai.
TRẠNC THÁI TÌNH CẢM:
THÁI Độ NHẤT QUÁN VÀ MÂU THUẪN
Các cử chỉ cá nhân cần được quan sát riêng biệt và gắn với những gì mà người đó đang nói. Trong mục này, chúng ta sẽ nghiên cứu mối quan hệ giữa lời nói và những cử chỉ đi kèm. Bên cạnh những mâu thuẫn rõ rệt như hành động lắc đâu trong khi nói '‘vâng
, còn có những dấu hiệu tinh tế hơn nhưng không kém phần lộ liễu chứng tỏ có sự dối trá. Những dấu hiệu này diễn ra cả chủ định và vô thức.
Có những lúc chúng ta chủ định cố gắng nhấn mạnh quan điểm của mình, nhưng vì cừ chỉ bị cưỡng ép nên thiếu tự nhiên và thời điểm không thích hợp. Khi bạn biết thứ cần tìm kiếm, điều này trở nên rõ ràng hơn.
Những mâu thuẫn giữa cử chỉ, lời nói và cảm xúc là dấu hiệu quan trọng, thể hiện ở chỗ bạn tiếp nhận một thông điệp kép. Một ví dụ là ai đó lại nhe răng cười trong khi đang tỏ ra đau buồn với một người vừa mất đi người bạn đời.
Hãy quan sát nhĩmg gì được xem là biếu hiện phản ứng ban đâu. Đây là một biểu hiện ban đầu của cảm giác thực, nó chỉ kéo dài chưa đầy một giây cho tới khi họ có cơ hội che giấu chúngề Thậm chí, nếu bạn không chớp được biểu hiện thoáng qua này thì nó sẽ thay đổi và đó là lý do khiến bạn ngờ rang trạng thái tình cảm bạn vừa quan sát là giả tạo.
Manh mòi 5
' Đúng thời điểm là tất cả
Nếu ai đó lấc đầu theo hướng xác nhận trước khi hoặc ngay khi lời nói buông ra, thì đây là một dấu hiệu tích cực chứng tỏ người đó nói thật. Tuy nhiên, nếu người đó lắc đâu sau khi bày tò quan điểm, có thể họ đang cố tò ra thuyết phục, nhưng vì đó là một cử chỉ giả tạo - một cử chỉ không dựa vào tình eàm - nên thời điểm là không thích hợp.
Cần tìm kiếm cả những cử động bàn tay và cánh tay nhằm nhấn mạnh một quan điểm sau khi đã tuyên bố. Cử chỉ này giống như lời giải thích đến sau. Người đó muốn nói ra thật nhanh nhưng nhận thấy rằng có lẽ mình nên tò ra thật sự quyết liệt và làm theo như vậy. Thêm vào đó, các cừ động bàn tay và cánh tay sẽ không chỉ chậm mà dường như còn máy móc và không ăn khớp với việc nhấn mạnh bằng lời.
Nếu bạn muốn thuyết phục ai đó rằng bạn đang giận dữ khi bạn thật sự không như vậy, bạn sẽ tỏ ra J’iận dữ và cáu kỉnh. Nhưng còn nầiều điều hơn thế. Thời điểm biểu hiện giận dữ trên khuôn mặt mới là
Vấn đề. Nếu nét mặt thể hiện sau lời nói (
Lúc này, tôi rất khó chịu với anh
..ế ngừng lại.ịắ và sau đó tỏ ra giận dữ) thì không đúng. Bộc lộ nét mặt trước câu:
Tôi rất khó chịu
sẽ không chứng tỏ đó là nói dối. Nó cho thấy rằng bạn đang nghĩ về điêu bạn nói hoặc đang có chút khó khăn trong việc quyết định bộc lộ cơn giận dữ của mình như thế nào.
Tương tự, người nào tin vào lời nói của mình thường cử động đầu ở những âm tiết quan trọng để nhấn mạnh quan điểm. Các cử động đâu dù theo hướng lên, xuống hoặc sang hai bên thì chúng đều được cho là nhằm nhấn mạnh những luận điểm và ý tưởng đặc biệt. Một cái gật đầu máy móc mà không có trọng tâm là một cừ động có ý thức. Những cừ động có ý thức này nhằm thể hiện sự nhấn mạnh, nhưng khi ai đó nói dối thì chúng lại không ăn nhập với nhịp tự nhiên cùa thông điệp.
Manh môi 6
Mâu thuẫn và nhất quán
Không chỉ có thời điểm quan trọng, chúng ta còn cân chú ý đến kiểu cử chi. Người phụ nữ nào cau mày khi nói yêu bạn tức là đang truyền đạt một thông điệp ngược lạiế Một biểu hiện không nhất quán thấy rõ giữa đỉệu bộ và lời nói chứng tò rẳng người nói đang nói dối. Một ví dụ thú vị là một anh chàng cố gắng bày tò với bạn gái rang anh ta yêu nàng trong khi trong xua tay không khí. Tương tự, bàn tay nảm chặt và lời tuyên bố về cảm giác thoải mái không hề ăn khớp với nhau. Hãy bảo đảm rằng điệu bộ ăn khớp với lời nói.
Manh mối 7
Rối loạn cảm xúc
Thời điểm của các cảm xúc là một điều khó có thể giả tạo được. Hãy quan sát kỹ lưỡng và bạn sẽ không dễ dàng bị đánh lừa. Một phản ứng không thật thì không tự phát; do đó, tại thời điểm đầu của một cảm xúc dối trá thường có một chút do dự. Thời lượng của cảm xúc cũng quan trọng: Phản ứng kéo dài hơn trong trường hợp đó là cảm xúc thật. Đoạn kết - cảm xúc kết thúc như thế nào - rất bất ngờ. Như vậy, cảm xúc bị trì hoãn xuất hiện, kéo dài hơn bình thường và kết thúc đột ngột.
Cảm xúc ngạc nhiên là một ví dụ. Ngạc nhiên đến rồi biến mất rất nhanh, vì thế, nếu nó kéo dài thì đó là giả tạoể Nhưhg khi chúng ta già vờ ngạc nhiên, hầu hết chúng ta giữ nét mặt kinh ngạc; biểu hiện này không thật sự đánh lừa được một người quan sát tỉnh táo.
Manh môi 8
Vùng biểu cảm:
Nhận biết nụ cười không chân thật
Sự dối trá thường biểu lộ hạn chế ở vùng miệng. Một nụ cười chân thật làm tươi tắn cả gương mặt. Khi một nụ cười bị gượng ép sẽ khiến miệng khép lại, căng thâng và không có sự chuyển động nào trong mất hoặc trên trán. Một nụ cười không tác động đến cả khuôn mặt là dấu hiệu của sự dối trá,
Khi chúng ta đang bàn luận đến chủ đề này, hãy ý thức rằng nụ cười là chiếc mặt nạ phổ biến nhất để che giấu cảm xúc. Các biểu hiện khác nhau của cảm xúc như giận dữ, căm phẫn, buồn tủi hoặc sợ hãi đều được che giấu đằng sau nụ cười. Nói cách khác, một người không muốn bộc lộ những cảm xúc thật của mình có thể
khoác lấy bộ mặt vui vẻ.
Nhưng hãy nhớ, nếu nụ cười không phản ánh cảm xúc thật - cháng hạn cảm xúc vui tươi - thì nó sẽ không bao quát cả khuôn mặt.
TÓNG KẾT
• Thời điểm cử chi và lời nói biểu hiện không khớp nhauắ
• Đầu cử động máy móc.
• Cử chi không nhất quán với thông điệp lời nói.
• Thời điểm và thời lượng của các cử chỉ biểu lộ càm xúc dường như không khớp nhau.
• Sự biểu cảm sẽ bị hạn chế ở vùng miệng khi những cảm xúc nhất định như vui sướng, ngạc nhiên, sợ hãi... của người đó là giả tạo.
MỤC 3
Sự TƯƠNG TÁC GIỮA CÁC CÁ NHẢN
Bạn cần hiểu rõ tư thế của một người xét trong hoàn cảnh riêng và trong mối quan hệ với môi trường xung quanh. Người đó có thái độ như thế nào và ứng xử ra sao trong mối quan hệ với những gì họ nói là một tín hiệu tuyệt vời cho thấy mức độ thoải mái của người đó.
Nhiều người tin rằng khi bị buộc tội sai, chúng ta thường có thái độ tự vệ. Nói chung, trên thực tế, chỉ những kẻ có lỗi mới cố gắng che giấu khuyết điểm. Người vô tội thường sẽ vẫn ở thế
tấn công
. Một vi dụ là nếu Mary và John đang tranh cãi, khi Mary buộc tội John chuyện gì đó, John không tự động chuyển sang thế phòng thủ. Nếu anh ta vô tội và phản đối những gì Mary đang nói, anh ta sẽ tiếp tục công kích. Các manh mối dưới đây nghiên cứu những khác biệt giữa hai trạng thái tâm lý này.
Manh mối 9
Thay đổi tư thế đầu
Nếu ai đó đang nói hoặc lắng nghe một thông điệp mà họ không thoải mái, họ có thể ngả đâu ra xa khỏi người đối thoại. Đây là một cố gắng nhảm tách bàn thân ra khỏi nguồn gốc gây khó chịu. Nếu người đó cảm thấy thoải mái với vị trí của mình và an tâm với hành động mà mình thực hiện, họ sẽ di chuyển đầu về phía người đối diện nhằm tiếp cận gần hơn với nguồn thông tin. Hãy để ý động tác hất đâu ngay lập tức hoặc khéo léo và từ từ lui dần ra xa. Một trong hai trường hựp có thể xảy ra.
Hành động này rất khác biệt - và không nên nhầm với động tác hơi nghiêng đầu về một bên. Động tác này xuất hiện khi chúng ta nghe một điều gì thú vị. Nó được coi là một tư thế linh hoạt và sẽ không được chấp nhận bởi một người cần che giấu chuyện gì đó.
Manh mối 10
Tư thế của kẻ nói dối
Khi một người cảm thấy tự tin trước một tình huống hay một cuộc trò chuyện, người đó đứng thẳng hoặc ngồi thâng lưng. Hành động này cũng chứng tỏ rằng người đó cảm thấy như thế nào về bản thân. Người tự tin và vững tâm thường đứng kiêu hãnh, hai vai ngả về phía sau. Những người bất an hoặc không tự tin về bản thân thường đứng khom vai, hai tay đút trong túi quần.
Nhiều nghiên cứu cho thấy rằng cách tốt nhất để tránh khổng
đóng kịch
là bước đi mạnh mẽ, đầu ngẩng cao và tay vung vầy. Cách di chuyển như vậy chứng tỏ sự vững tin. Một cuộc trò chuyện đem lại cảm giác tin tưởng hoặc bất an cũng sẽ tạo ra tư thế tương ứng.
Manh mối 11
Nếu người đó thẳng tiến ra cửa...
Cũng như việc chúng ta thường tránh xa kẻ đe dọa mình, những người cảm thấy bất lợi về mặt tâm lý sẽ tránh xa người quy kết mình. Khi chúng ta cảm thấy tâm đắc với những ý tữởng của mình và cố gắng thuyết phục người khác, chúng ta sẽ tiến về phía người đó. Kẻ nói dối sẽ tờ ra do dự khi tiến gần hoặc thậm chí đối diện với người quy kết họ. Người đó hơi xoay người hoặc hoàn toàn tránh xa hoặc đúng né hẳn đi. Thái độ mặt đối mặt thường thấy ở người tìm cách bác lại một tuyên bố vu khống. Kẻ nói dối thì không như vậy.
Hãy quan sát cả việc kẻ nói dối di chuyến theo hướng trốn tránh. Khi cảm thấy khó chịu, người đó có thể xoay cơ thể hoặc tìm cách thoát ra. Nếu đang đứng, kẻ nói dối có thể tìm vị trí xoay lưng về phía tường. Bị
phơi bày
về mặt tâm lý khiến người đó phải tìm chỗ dựa về mặt thể chất. Càm thấy bị đánh bẫy, người đó thường muốn bảo đảm rẳng mình có thể thấy được chuyện gì sắp diễn ra tiếp theo. Những người tự tin và thoải mái không quan tâm đến việc giành lấy vị trí trung tâm.
Manh mối 12
Nếu người đó không hề có cảm xúc, có thể họ đang ỉừa gạt
Kẻ nói dối sẽ ít hoặc không dám tiếp xúc về mặt thể chất với người đang cùng trò chuyện. Đây là một dấu hiệu tuyệt vời và hoàn toàn đáng tin cậyễ Khi nói dối, hoặc trong cuộc trò chuyện có yếu tố dối trá, kẻ nói dối sẽ hiếm khi đụng chạm vào người khácế Người đó vô thức giảm bớt mức độ thân mật nhằm làm nhẹ lỗi của mình. Xúc giác chì ra mối liên hệ với tâm lý, được sừ dụng khi chúng ta tin tưởng sâu sâc vào những gì mình đang nói.
Manh mối 13
Ngón tay không bao giờ chỉ trỏ
Người nào nói dối hoặc che giấu điều gì đó hiếm khi (lùng ngón tay chỉ vào ai đó hoặc chi thẳng trước mặt. Dùng ngón tay chỉ trò chứng tỏ sức thuyết phục và uy thế cũng như muốn nhấn mạnh điều gì đó. Người nào không có chỗ đứng vững chẳc có lẽ không thể phát luiy được hành động phi ngôn ngữ mang tính khinh thường này.
tf+HDNG THẾ B
LỨA DDI
Manh mối 14
Ngõ cụt, rào cản và trớ ngại
Hãy xem người đó có sử dụng những đồ vật vô tri vô giác như gối, ly uống nước hay bất kỳ thứ gì khác để tạo thành một rào chắn giữa bạn và người đó không. Nếu như bạn muốn che chản để tránh bị tổn thương về mặt thế chất thì người đó cũng vậy, họ cõng muốn bảo vệ mình trước những lời công kích. Có thể nhìn nhận mức độ thoải mái của ai đó trước một chủ đề cụ thể thông qua mức độ cởi mờ của họ khi thảo luận về chủ đề ấy. Nếu người đó bố trí một vật làm rào chắn với bạn thì cũng giống như việc nói ra câu: ‘Tôi không muốn nói về chuyện này
, chứng tỏ có sự dối trá hoặc một ý định vụng trộm. Vì người đó không thể đứng dậy và bỏ đi nên sự khó chịu của người đó tự bộc lộ qua việc tạo ra nhũtig rào chắn giữa người đó và bạn, người được coi là nguồn gốc gây ra sự khó chịu cho họ.
Jim, đồng nghiệp của tôi, kể cho tôi nghe một câu chuyện thú vị về ông sếp cũ của anh ấy, chủ tịch một công ty sản xuất lớn. Mỗi khi Jim có mặt trong văn phòng của sếp và tường trình các vấn đề về nhân công, những sai sót của sản phẩm hoặc bất kỳ vấn đề gì làm cho vị chủ tịch này cảm thấy không thoải mái là y như rằng ông ta lại đặt chiếc cốc uống cà phê lên bàn, ngay trước mặt irrình, giữa hai người. Sau đó,
Ông ta cẩn thận sáp xếp tất cả những vật dụng trên
bàn thành một dãy, tạo ra một rào chắn giữa mình và
nhân viên, một hành động hoàn toàn vô thức.
TỐNG KẾT
Ế Người đó có hành động di chuyển rời xa khỏi người kết tội, có vẻ hướng tới lối ra.
• Người đó do dự khi đối diện với người kết tội và có thể quay đầu hoặc xoay cả cơ thế.
■ Người đó sẽ ngồi với tư thế hai vai rũ xuống, ít khi đứng thẳng với cánh tay dang rộng.
• ít hoặc không có sự tương tác vật lý nhằm thuyết phục bạn.
• Người đó sẽ không chi trỏ tay vào người mà mình đang cố thuyết phục.
• Người đó có thể đặt các đồ vật giữa mình và người kết tội mình.
MỤC 4
NHŨNG Gì ĐƯỢC PHÁT NGÔN:
NỘI DUNG LỜI NÓI THỤC TẾ

Những lời dối trá xấu xa nhất thường được nói ra trong im lặng.

Robert Louis Stevenson
Những ngôn từ chúng ta lựa chọn để diễn đạt ý nghĩ của bản thân chính là cánh cửa đế khám phá những cảm xúc thật sự của mình. Khi chúng ta muốn nói dối, chúng ta chọn những từ, cụm từ và cú pháp nhất định mà chúng ta nghĩ rằng sẽ truyền tải được sự thật trong thông điệp của chúng ta. Hãy nghĩ đến nhiều cách bạn có thể diễn đạt từ
vâng
, cả bằng lời nói lẫn hành động, tín hiệu. Việc chúng ta chọn cách thức diễn đạt ý nghĩ cho thấy mửc độ chúng ta tin vào những gì mình nói.
Có sự khác biệt rất tinh tế giữa những gì là sự thật với những gì do một lời nói dối dàn dựng để nghe có vẻ như là sự thật. Những ngôn từ chúng ta lựa chọn để truyền tải thông điệp có tác dụng phản ánh những cảm xúc thật của chúng ta nhiều hơn là mình nghĩ.
Manh mối 15
Người đó sử dụng lại từ ngữ của bạn để giải thích luận điểm của mình
Bạn đã bao giờ lưu ý xem mình phản ứng như thế nào trước những cử chỉ xã giao khi bạn lơ đãng chưa? Buổi sáng, khi bạn bước vào văn phòng và có người nói:
Chúc một buổi sáng tốt lành!
với bạn, bạn đáp lại:
Chúc một buổi sáng tốt lành!
Nếu bạn nhận được lời chào là:
Xin chào!
, bạn lại trả lời là:
Xin chào!
Bạn không hề bận tâm đến chuyện phải cố gắng suy nghĩ.
Mặc dù vậy, với manh mối này, kẻ nói dối không có thời gian suy nghĩ, vì thế, người đó phản ánh ngược trở lại phát ngôn của người kết tội với vẻ sợ hãi. Vì người đó sợ bị phát giác nếu lơ đãng nên trả lời bằng cách sử dụng đúng ngôn từ của người khác, nhưng theo dạng phủ định. Biến một phát ngôn khẳng định thành phủ định là cách nhanh nhất mà kẻ nói dổi sử dụng để tiếp tục cuộc đối thoại. Châng hạn, một cô vợ hỏi:
Anh nói dối em đấy à?
Anh chồng (lối trá đáp:
Đâu, anh không hề nói dối em.
Câu hỏi: "Anh đã từng dối em chưa đấy?
sẽ nhận được câu trả lởi:
Chưa, anh chưa bao giờ dối em cả.
Đã từng trở lhỉ
h chưa bao giờ. Trên hết, hãy nhớ rằng kè có lõi I hường muốn đưa ra câu trả lời thật nhanh. Bất kỳ sự chậm chẽ nào cũng khiến người đó cảm thấy dường như tội lôi nặng thêm. Và đối với kẻ có lỗi, mỗi giây trôi qua dường như dài vô tận.
Nhữnp, ngưởi phỏng vấn và thẩm vấn có kinh nghiệm hiểu if) quy tảc dưới đây liên quan đến hình thức rút gọn từ. Khi một kẻ tình nghi sử dụng dạng rút gọn từ thay cho việc diễn đạt đầy đủ thì xét về mặt thống kê, có tới 60% cơ hội người đó nói thật. Đôi khi, kẻ có lỗi, với cố gắng tỏ ra rành mạch, không muốn sử dụng hình thức rút gọn từ trong phát ngôn của mình; họ muốn nhấn mạnh khía cạnh không phải vậy.
Manh mối 16
Người đó càng cố gắng, bạn càng nên dè chừng
Người ta thường nói rằng khách hàng thông minh nhất là những người treo biển đề
KHÔNG TIẾP NHÂN VIÊN TIẾP THỊ
. Những người này biết rằng họ có thể mua bất kỳ thứ gì nên tìm cách đánh lạc hướng những người bán hàng.
Một người đang nói sự thật không bận tâm đến chuyện bạn có hiểu nhầm người đó hay không; họ luôn sẵn lòng giải thích rõ cho bạn. Ké nói dối muốn biết chắc chần rằng bạn hiểu luận điểm của người đó ngay để có thể thay đổi chủ đề và sẽ không bị hỏi thêm câu hòi nào nữa. Khi bằng chứng của người đó không thuyết phục, người đó thường sử dụng những ngôn từ
đao to búa lớn
để lấp chỗ trống. Chảng hạn, khi được hỏi đã từng gian lận trong kỳ thi ờ trường luật chưa, Peter có thể trả lời:
Tôi dám tin chắc rằng mình chưa hề làm vậy.
Nếu anh ta từng gian lận và muốn thuyết phục ai đó điều ngược lại, câu trả lời cùa anh ta chắc chân sẽ dứt khoát hơn:
Không, tôi chưa bao giờ gian lận trong thi cử cà.
Dĩ nhiên, người chưa bao giờ gian lận có thể đưa ra câu trà lời tương tự, vì thế, câu nói này cần được xem xét trong bối cảnh hội thoại và có liên hệ với những manh mối khác.
Thinh thoảng, có trường hợp những người khẳng định dứt khoát một ý kiến hoặc quan điểm lại không hề tin vào ý kiến hay quan điểm đó. Nếu họ tự tin với suy nghĩ của mình, họ sẽ cảm thấy không cần phải thuyết phục. Nếu ai đó nói thẳng rằng mình không thề bị lay chuyển, điều đó có nghĩa là người đó biết mình có thể bị dao động. Người đó cần nói với bạn điều này để bạn không hỏi nữa, bởi vì họ biết mình sẽ bị khuất phục.
Thật nực cười là người tự tin sẽ sử dụng những câu nói kiểu như:
Tôi xin lỗi, đây chính là những gì tốt Ilhất chúng ta có thể làm.
hoặc
Tôi e rằng không có Iihiều cơ hội để đàm phán.
Lời nói của kiểu người như thế đem lại sự thoải mái cho người đối diện chứ không phải để tự bảo vệ mình.
Manh mối 17
Lài nói há
Đôi khi chúng ta nói một điều gì đó trong khi ý chúng ta lại muốn nói điều khác. Tình trạng này được gọi là nói hớ, một dạng tiết lộ vô thức khi ai đó nói ra những ngôn từ không đúng lúc, phản ánh và hé lộ cảm xúc, suy nghĩ hoặc ý định thật sự của người đó. Chẳng hạn, có người định nói:
Chúng tôi đã làm việc rất tích cực cho dự án này; chúng tôi mất cả đêm để hoàn tất.
có thể nói hớ thành:
Chúng tôi đã làm việc rất tích cực cho dự án này; chúng tôi mất cả đêm để chép lại.

Manh mối 18
Tôi không phải fà hạng ngưài đó
Khi một người được hỏi một câu hỏi, nếu người đó đáp lại bẳng một câu trả lời làm cho câu hỏi không còn thuộc về ai và áp dụng đưực cho cả thế giới thì hãy coi chừng. Bạn hãy thử hỏi ai đó câu:
Anh có trung thực khi trò chuyện với tôi ngày hôm qua không?
Hãy lưu ý nếu bạn nhận được câu trả lời thế này:
Dĩ nhiên! Tôi không bao giờ nói dối anh. Anh biết tôi càm thấy như thế nào với chuyện dối trá mà.
Hoặc khi một ai đó đưực hỏi:
Anh có ăn cắp khi làm công việc mới đây nhất không?
và người đó đáp lại:
Không, tôi nghĩ ăn cắp là điều xấu xa nhất.
Hoặc:
Anh đã bao giờ lừa dối em chưa?
và bạn nhận được câu trà lời:
Em biết anh căm ghét những chuyện như thế mà. Anh nghĩ chuyện đó đáng lên án về mặt đạo đạo đức.
Để nhấn mạnh hơn, một kẻ nói dối đưa ra những lời quả quyết làm bảng chóng cho sự vô tội của mình trong một tình huống cụ thể. Trong tâm trí kẻ đó, bầng chứng không nghiêng về phía mình nên họ phải sử dụng hệ thống niềm tin huyễn hoặc của mình để hậu thuẫn cho bản thân.
Manh môi 19
Sự im lặng mạ vàng
Bạn đã bao giờ gây ra một sơ suất khỉ đang trò chuyện trong buối hẹn hò đầu tiên và nó khiến bạn khó chịu hoặc lo lắng chưa? Khi bạn cảm thấy không thoải mái, sự im lặng càng làm bạn thêm khó chịu. Ngược lại, một vài cặp vợ chồng có thế thấy rất thoải mái trước sự hiện diện của người kia hàng giờ liền mà không cần nói với nhau lời nào. Kẻ có lỗi thường thấy khó chịu với sự im lặng.
Khi ai đó được hỏi một câu hỏi, hãy chú ý nếu người đó tiếp tục bố sung thông tin mà không hề (lưực gợi ý. Một kịch bản điển hình sẽ như thế này: Bạn hỏi cậu con trai rằng nó đã ở đâu vào tối thứ sáu.
NÓ đáp:
Con ra ngoài cùng với bạn.
Bạn không thừa nhận câu trả lời của nó. Cậu bé thấy lo lắng vi trong tâm trí nó nghĩ rằng nó đã không thuyết phục được bạn. Vì thế, nó tiếp tục:
Bọn con đi xem phim.
Nó sẽ tiếp tục kể thêm nhiều chi tiết mới cho tới khi nào bạn đáp lời, như thế mới làm cho nó biết rảng nó đã thuyết phục được bạn.
Trường hợp này không nên nhầm với người kể tất tần tật mọi chuyện. Kẻ có lỗi kể câu chuyện của mình theo kiểu
nhò giọt
cho tới khi nhận được lời xác nhận. Người đó sẽ nói để lấp đây khoảng trống im lặng.
Manh mối 20
Một câu trả lời
ngụ ý
không phải là câu trả lời
Thường khi một người không muốn trả lời một câu hỏi, người đó sẽ trả lời theo kiểu ngụ ý. Chảng hạn, Ralph đang nói chuyện điện thoại với một cô gái mà cậu chưa từng gặp mặt. Cậu ta nói đùa:
Vậy là em rất đẹp phải không?
Cô gái tiếp tục kể cho cậu ta rằng cô làm việc ba ngày một tuần, tham dự một lớp thể dục nhịp điệu vào những ngày còn lại và đã từng hẹn hò với một vài người mẫu nam. Đây không phải là một câu trả lời. Cô gái đang tìm cách phá võ’ câu hỏi bằng cách ngụ ý rằng mình rất hấp dẫn.
Đoạn trao đổi dưới đây trích từ một cuộc họp báo giữa phóng viên Helen Thomas và Ronald Ziegler, thư ký báo chí của Tổng thống Nixon, về vụ Watergate (một vụ bê bối tình báo chính trị lớn nhất nước Mỹ năm 1974 khiến Nixon phải tuyên bố từ chức).
THOMAS: cho đến lúc này, Tổng thống đã có yêu cầu từ chức nào chưa và đã có đơn từ chức nào được đệ trình hoặc nầm trên bàn ông ấy chưa?
ZIEGLER: Tôi đã nhắc đi nhắc lại rồi, thưa cô Helen, râng không hề có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng.
THOMAS: Nhưng đó khổng phải là một câu hòi. Ông ấy đã có yêu cầu từ chức nào chưa?
ZIEGLER: Tôi hiểu câu hỏi, và tôi đã nghe thấy nó từ lần đầu. Cho phép tôi nói chi tiết câu trả lời của mìnhẻ Như tôi đã nói, không có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng. Không hề có đơn từ chức nào được trình lên cả.
Câu hỏi
Tống thống đã có yêu cầu từ chức nào chưa?
không được trả lời trực tiếp hoặc gián tiếp. Ziegler cố gáng ngụ ý rằng ông ấy đang đưa ra một câu I rã lời cho câu hơi; nhưag ông ấy không hề trà lời nó.
TỔNG KẾT
• Người đó sẽ sử dụng ngôn từ của bạn đế nêu quan điểm của họ.
ễ Người đó sẽ cung cấp thêm thông tin về câu chuyện cho tới khi biết chắc đã thuyết phục được bạn.
• Người đó có thể càn trở, gây cho bạn ấn tượng rằng suy nghĩ của người đó được dàn dựng lên. Đây thường là một cố gắng nhằm hạn chế sự thách thức của bạn đối với vị trí của người đó.
• Hãy chú ý những lời nói hớẻ
• Người đó làm cho câu trả lời của mình không còn thuộc về ai bâng cách nêu ra niềm tin của mình về vấn đề thay vì trả lời trực tiếp.
• Người đó có thể ngụ ý một câu trả lời nhưng không bao giờ nói thẳng ra.
MỤC 5
NHỮNG ĐIỀU ĐÓ ĐUỌC NÓI RA NHU THẾ NÀO

Nói dối làm gì khi sự thật có tác dụng cho chính mục đích đó.
w. E. Forster
Tôi có biết một nhà tạo mẫu tóc
móc
vl phụ nữ lấy tiền thưởng sau khi cắt tóc. Không một ai cảm thấy khó chịu với ông ây bời vì ông ấy thực hiện điều đó vô hại đến mức khiến bạn phải bật cườiằ Chính cách làm đó của ông ấy khiến mọi chuyện khác hân.
Hai nhân viên bán hàng có thể đọc tất cả các cẩm nang bán hàng và học được mọi mánh lới bán hàng, tuy vậy một người sẽ vẫn bán chạy hơn người kia. Trong, khi hai người cùng nói những lời giống nhau, nhưng những lời này truyền tải những thông điệp hoàn toàn khác nhau. Cách nói ra một điều gì đó thường quan trọng không kém nội dung lời nói.
Trọng âm nhấn mạnh vào những phần khác nhau của một câu có thể truyền tải nhũng ý nghĩa hoàn toàn khác nhau. Hãy chú ý các cách diễn giải khác nhau cho câu:
Michelle bị bắt quả tang ăn cắp của ông chủ mình
, tùy lliuộc vào vị trí trọng âm.
Michelle / bị / bát quả tang / ăn cẳp / của ông chù / mình a b c d e f
a. Khi nhấn trọng âm vào tên Michelle, bạn đang nhấn mạnh đến đối tượng ăn cắp.
b. Trọng ấm nhấn vào bị sẽ thu hút sự chú ý đến thực tế rằng việc đó đầ xảy ra.
c. Trọng âm nhấn vào bắt quả tang chứng tỏ ràng việc cô gái bị bât là rất bất thường.
d. Nhấn vào ăn cắp giúp chúng ta biết râng ăn cắp là một đặc tính cùa cô gái.
e. Trọng âm nhấn vào của ông chủ cho thấy việc ăn câp của một ông chủ - bất kỳ ông chù nào - là rất bất thường đối với cô gái.
f. Nếu mình được nhấn mạnh, thì việc cô gái đã ăn cắp của chính ông chủ cô ấy là rất bất thường.
Mục này khám phá những điểm tinh tế trong giao tiếp. Bạn sẽ thấy những ý nghĩ ẩn giấu của người phát ngôn luôn ăn khớp với cách người đó biểu lộ bằng lời.
Manh mối 21
TỐC độ trả lời câu hỏi
Có một nguyên tắc then chốt về tốc độ trả lời của một người. Điều này thấy rõ nhất khi bạn hỏi về những
điều mơ hồ - chằng hạn như quan điểm hoặc niềm tin - thay vì sự thật. Một chuỗi nhà hàng nổi tiếng đã sừ dụng cách kiếm tra giới hạn thời gian phản ứng trong quy trình tuyển dụng của mình. Họ hỏi ứng viên có thiên kiến gì đối với các nhóm sắc tộc khác không hoặc có cảm thấy khó chịu khi cùng làm việc hoặc phục vụ một số đối tượng nào đó không, ứng viên càng mất nhiều thời gian đê’ trả lời
không
thì điểm số càng thấp. Câu hỏi này liên quan đến niềm tin và cần có cả quy trình xử lý nội tâm. Người nào không hề có thiên kiến sẽ trả lời rất nhanh. Người có thiên kiến mất nhiều thời gian hơn đế đánh giá câu hỏi và hình thành câu trả lời. Những người có thiên kiến cố gâng bắt kịp câu trả lời ‘'đúng
và điều này mất nhiều thời gian hơn là chỉ việc đưa ra câu trả lời trung thực.
Một yếu tố khác cần xem xét là tốc độ. Phần còn lại của câu nói tiếp sau câu trả lời ngắn gọn đâu tiên có tốc độ nhanh chậm như thế nào? Trong những cầu nói trung thực, một câu trả lời
có
hoặc
không
nhanh thường đi kèm với một lời giải thích rất nhanh chóng. Nếu người đó nói dối thì phần còn lại của câu nói có thể phát ra chậm hơn vi người đó nói ra câu "có
hoặc
không
đủ nhanh nhưng sau đó lại cần có I hời gian để nghĩ lời giải thích.
Manh mói 22
Đền bù

]Ẽ’iy lij'Jii Iỉ)',(Ệf lự,ười cỏ phân úng không tương ứng V()i (Mil húi ho;,1C lời nhận xél. Người đó đang tìm cách (I;.
(Iiiực vái mục (lích. Người đó muốn tổ ra mình bị MIC pliỉ.im Irước lời kết tội, nhưng sự thật lại không
)li;'ú như vậy. Vì thế, người đó cường điệu sự bực bội của mình, thường bằng cách không tỏ ra nhiệt tình nữa. Người đó cố gắng thuyết phục bạn vì bảng chứng không đủ sức thuyết phục. Cũng cần lưn ý những lời chỉ trích kịch liệt mà người đó nhắc đi nhắc lại đế khẳng định quan điếm đã nêu.
Một người có thể tuyên bố vấn đề khác mình tức giận về một nguyên do hoặc tín điều bởi vi người đó đang CỐ thuyết phục bản thân cũng như người kết tội. Thật thú vị là phản ứng này diễn ra vô thức. Một người tuyên bố rằng mình rất kiên quyết phản đối nạu mại dâm có thể đang che giấu những cảm xúc thật của mình vốn hoàn toàn ngược lại. Người đó cùng cố quan điểm công khai của mình bâng cách nhiệt thành biểu lộ nó. Dù vậy, dĩ nhiên người đó có thể chỉ sôi nổi với lý do của mình, vì thế lời tuyên bố này cần được xem xét trong bối cảnh cụ thể của cuộc trò chuyện.
Loại người này cũng do dự khi sử dụng những từ ngữ thể hiện sự gắn bó hoặc sở hữu. Chẳng hạn, trong khi đang nói dối về chiếc xe hơi vừa bị đánh câp, người đó có thể nhắc đến nó là
chiếc xe
hoặc
chiếc xe ây
chứ không phải là
chiếc xe của tôi
hoặc
chỉếc xe của chúng tôi.
Khi nói dối về một mối quan hệ hoặc những hành động đối với một người, người đó có thế sử dụng những cụm từ như
mối quan hệ
hoặc
thằng bé ấy
thay vì
mối quan hệ của chúng tôi
hoặc
thằng bé nhà tôi
.
Manh mối 23
Sự nhấn mạnh tạo nên ý nghĩa
Các đại từ tôi, chúng tôi ít được sử dụng hoặc Hìông hề xuất hiện, Kẻ nói dối khồng muốn thừa nhận những lời mình nói. Khi một người đang nói thật, người đó thường nhấn mạnh đại từ ngang bằng hoặc thậm chí hơn hẳn phần còn lại của câu nói. Thay vì nói
Vâng, chính tôi
, một người nói dối có thể đáp lại bằng một chữ
vâng
cộc lốc.
Đối với kẻ nói dối, những từ biếu đạt không được nhấn mạnh. Chẳng hạn, câu
Chúng tôi đã có một quãng thời gian tuyệt vơơờỉ!
truyền tải sự sở hữu đối với những lời nói. Còn kẻ nói dối sẽ nói rất nhanh câu
Mọi chuyện tuyệt vời
- nhạt nhẽo và không ràng buộc.
Khi một người nói thật, câu đồng tình hoặc phù nhận chỉ có một hoặc hai từ có thế được kéo dài để nhấn mạnh -
Khôôông
,
Vâââng
hoặc
Dĩ nhiêêên
. Kiểu nhấn mạnh này thường không thấy
trong trường hợp nỏi (lốiẵ Iliộn tưựng kéo dài này xảy ra vì người nói lliật thríy thoải mái vởi vị thế của mình và khôn}', tam lim chuyện
bày trò
với câu trả lời (’lìa mắmli. MỘI uj'irtVi bụn của tôi là huấn luyện viên (licii Kiiềil k(ẩ vỡí lỏi ráng những diễn viên không tinh lr thươii); nói hổl những lời thoại của mình với trọng ÌIII) (I(‘1I dếũu, một sựtố giác chết người rang họ mới vào Thói quen kéo dài những từ quan trọng thường làm cho màn trình diễn thuyết phục hơn nhiều.
Thêm vào đó, sẽ có khả năng không có âm điệu cao hỏặc thấp, chỉ có những âm điệu nửa vời. Không chi giọng cao hơn - như bất kỳ các cơ khác, các dây thanh âm cũng căng do sức ép - mà sự chuyển đổi giọng điệu cũng thiếu vắng, Chúng ta thường chuyển giọng để nhấn mạnh khi đưa ra một luận điểm. Một lời nói dối thường được đưa ra với chất giọng đều đều, không hề có bất kỳ sắc thái thật sự nào.
Manh mối 24
Kẻ nóỉ lầm bầm
Kẻ nói dối có thể sử dụng những ngôn từ không rõ ràng; chúng dường như là sự gượng gạo. Tip người này có xu hướng lầm bầm và nói khẽ hơn nếu người đó say sưa với tuyên bố cùa mình. Tuy nhiên, do sợ hãi, có thể giọng người đó trở nên cao hơn và tốc độ phát ngôn tăng lên. Ngữ pháp và cú pháp có thể sai,
Cấu trúc câu nghèo nàn và chắc chắn sẽ nói nhầm một số từễ
Khi Sarah thừa nhận tình yêu của cô dành cho vị hôn phu, cô giãi bày với anh ta rảng cô quan tâm đến anh ta như thế nào. Và anh ta đáp lời bằng một chất giọng vừa đủ nghe, đơn giản là nhắc lại chính những lời của người yêu. Điều này dường như không phải là một vấn đề lớn cho tới khi cô bắt đầu kết hợp vài điều khác lại. Theo bản năng, chúng ta biết rằng khi một người phản ứng giống như người yêu của Sarah tức là đang thiếu vắng cái gì đó. Và cái gì đó lại thường là sự thật.
Manh mối 25
Câu hỏi và lời tuyên bố phát âm không giống nhau
Đặt một câu hỏi và đưa ra một tuyên bố có hai cách nói khác hẳn nhau. Khi một người đặt câu hỏi:
Anh (lang làm gì đấy?
, đầu người đó ngẩng lên và hai mắt aìng sẽ mờ to hơn khi đến đoạn cuối câu, rơi vào âm (Ỵy trong từ đăy.
Vậy điều này hữu ích như thế nào? Giả sử bạn nhận được một câu trả lời nghe giống như một tuyên bổ nhưng lại ở dạng một câu hỏi. Điều này chứng tỏ i;ing người kia không chắc chắn với tuyên bố của mình và đang tìm kiếm sự xác nhận từ phía bạn. Nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏí và người đó quả quyết nói
XYZ", nhưng giọng nói, đầu và mắt người đó lại nhướn lên ở phần cuối câu thì sức thuyết phục của người đó không mạnh đến mức khiến bạn tin tưởng.
TỔNG KẾT
• Trước những câu hỏi về niềm tin và quan điểm, kẻ nói dối thường mất nhiều thời gian hơn để suy nghĩ câu trả lời.
• Hãy để ý những phản ứng không tương ứng với câu hỏi.
• Người đang nói dối cố thể bỏ các đại từ và nói bằng chất giọng đều đều, không có sửc biểu cảm. Ngôn từ có thể bị xuyên tạc, cú pháp và ngữ pháp có thể sai. Nói cách khác, câu cú của người đó châc chắn sẽ lộn xộn.
• Những câu nói nghe giống nliư câu hỏi chứng tỏ rẳng người đó đang tìm cảm giác an toàn.
MỤC 6
HÌNH BÓNGTẢM LÝ
Những manh mối này liên quan đến cách nghĩ của kẻ nói dối và những yếu tố thường thiếu vâng trong một câu chuyện hư cấu.
r,, DAV,D J- LIESERMAN ______
Manh mổi 26
Trong tâm trí người đó, đó là một kẻ đang ỉừa dối
Cách người khác nhìn nhận thế giới phản ánh cách họ nhìn nhận bản thân. Nếu họ nghĩ rằng thế giới chỉ là một cái bể phốt chứa toàn những điều dối trá và lừa lọc thì bản thân họ có thể cũng đầy rẫy những điều dối trá. Hầy coi chừng những ngưòi luôn nói với bạn rằng thế giới mới suy đồi làm sao. Thật đúng như câu tục ngữ:
Người làm sao của chiêm bao làm vậy
.
Đặc biệt, nếu ai đó bất ngờ quy kết bạn nói dối mà không hề có bằng chứng thật sự thì hãy tự hỏi mình:
Tại sao kẻ đó lại hoang tưởng vậy?
Về mặt tâm lý, đấy chính là
Suy bụng ta ra bụng người
. Đó là lý do các tay đại bịp luôn kết tội người khác gian dối. Nếu bạn liên tục bị chất vấn về động cơ hoặc hành động của mình, điều này sẽ khiến bạn thấy cần phải cảnh giác. Có pliải chúng ta vẫn thường nghe một anh chàng hay ghen không ngớt quy kết bạn gái lừa dối mình nhưng sau đó chính cô gái lại phát hiện ra rằng anh chàng đó phạm phải tất cả những điều anh ta quy kết cho cô không?
Tương tự, nếu người đó luôn hỏi bạn rằng bạn có tin anh ta không thì hãy dè chừng- Nhân vật hoang tưởng này cảm thấy mọi người có thể nhìn thâu mình nên nghỉ ngờ sự chíiih trực bề ngoài của chính mình.
Nếu câu trả lời của bạn không thật sự bộc lộ suy nghĩ của bạn, thì kẻ nói dối có thể phản ứng bâng câu gì đó đại loại như:
Anh không tin tôi sao?

Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng.
Manh mối 27
Anh chàng độc thân
Trọng tâm của người mà bạn đang cố gắng đánh giá mức độ thành thực thuộc bản thân người đó hay các yếu tố bên ngoài? Hãy bảo một người đàn ông độc thân đi vào một quán rượu với hy vọng gặp được một người phụ nữ. Nếu anh ta nghĩ mình đủ hấp dẫn và bắt mắt thì trọng tâm của anh sẽ nhằm vào chi tiết người phụ nữ trong quán rượu trông như thế nào. Nếu anh ta nghĩ mình không hấp dẫn, anh ta sẽ quan tâm nhiều hơn đến hình thức của mình. Nói cách khác, trọng tâm của người đó thay đối tùy ứiuộc vào mức độ tự tin vào bản thân.
Khi một người tự tin với lời nói của mình, người đó quan tâm nhiều hơn đến việc bạn hiểu người đó không và ít để ý đến chuyện trông người đó ra sao trong mát bạn. Đây là một manh mối rất tinh tế, tuy vậy chúng ta có thể tìm thấy những vi dụ về điều này trong cuộc sống hằng ngày. Đơn giản là khi bạn quan
tâm đến việc nêu ra một quan điểm, bạn muốn biết chắc rằng người khác hiểu mình. Khi bạn nói dối hoặc CỐ gắng che giấu điều gi, trọng tâm cùa bạn lại dồn vào bản thân - tập trung vào chuyện bạn nói và trông như thế nào khi bạn nói đến
sự thật
ễ Bạn lo lắng đến mọi lời nói và cử chi của mình. Bạn cố gáng hành xử theo một cách thức nhất định để được nhìn nhận đúng như mình muốn vậy. Sự khác biệt rất tinh tế, nhưng sự tương phản lại rất lớn.
Manh mối 23
Khía cạnh khác trong chuyện nói dối
Đây là một dấu hiệu rõ rệt chứng tò một câu chuyện không hề có thật. Vì rất cẩn trọng khi kể các chi tiết cùa một sự kiện, kẻ nói dối thường bỏ sót một yếu tố then chốt - quan điểm hoặc ý kiến của người khác. Nó làm tăng thêm một khía cạnh, một tầng ý nghĩa khác vào suy nghĩ của người đó râng kẻ nói dối thường không đủ sáng suốt. Trong khi câu chuyện có thể có thêm nhũmg nhân vật khác nhưng suy nghĩ của những người ấy thì không hề được nói đến. Giả sử bạn hòi bạn gái rằng nàng đã ở đâu tối qua. Nàng bảo bạn rằng nàng phải làm việc muộn. Nhưng bạn không tin đó là sự thật. Vì thế, bạn muốn có thêm Ihông tin và hỏi nàng bữa ăn tối có những gì. Đây là hai câu trả lời mà có thể nàng sẽ đưa ra:
1.
ồ, em thật sự không thấy đói, vì thế, em về nhà và xem tivi cùng với người bạn cùng phòng. Cô ấy nấu món mì sợi nhưng em không đụng đũa.

2.
À, em không thật sự thấy đói, vì thế, em về nhà và xem tivi. Cô bạn cùng phòng em ngỡ ngàng đến mức làm em lỡ cả bữa ăn, đặc biệt là món mì sợi nối tiếng của cô ấy.

Cả hai câu trả lời đều chứa đựng thông tin như nhau, nhưng câu thứ hai có thêm một tầng suy nghĩ nữa - quan điểm của cô bạn cùng phòng. Bản năng của chúng ta có thể mách bào rằng câu trả lời này đáng tin cậy hơn và chắc chắn là đúng hơn câu thứ nhất. Việc không đưa quan điểm của người khác vào câu trả lời không làm giảm giá trị của nó ngay. Mặc dù vậy, việc người đối thoại đưa quan điểm của người khác vào thường sẽ chứng tỏ rằng bạn đang được nghe sự thật.
Manh môi 29
Mọi thứ đều hoàn hảo
Một điều hầu như luôn thiếu vắng trong câu chuyện không có thật - đó là những gì xấu hay dở tệ. Những sự kiện được tạo dựng hiếm khí có bất kỳ chi tiết nào tiêu cực. Một người đang nói dối quan tâm đến việc làm cho câu chuyện của mình suôn sẻ và suy nghĩ của người đó mang tính một chiều. Suy nghĩ này chỉ là suy nghĩ sơ cấp - vốn tích cực. Phủ định không phải là một xúc cảm sơ cấp. Rất giống như là khi tôi nói:
Đừng nghĩ đến con voi
thì thực tế, bạn không thể làm theo mệnh lệnh đó được. Để xử lý thông tin, trước tiên bạn cần nghĩ đến con voi. Hãy đề nghị một người bạn kể cho bạn nghe về kỳ nglìỉ mới đây của cô ấy. Cô ấy sẽ nói hết tất cả những điều căn bản, cà tích cực và tiêu cực - có thể thức ăn ngon, có thể là chuyến bay bị trễ. Sau đó, hãy bảo ai đó bịa ra một câu chuyện về một kỳ nghi mà người đó chưa hề trải qua. Bạn sẽ thấy rằng các yếu tố thường đều tích cực. Hành lý không bao giờ bị thất lạc trong một chuyến đi
bịa đặt
.
Một dấu hiệu của manh mối này là: nếu câu chuyện được sử dụng như một lời giải thích cho lý do người đó bị trễ hoặc phải hủy bỏ kế hoạch thì rõ ràng bạn có thể trông đợi nhũng chi tiết tiêu cực. Trong trường hợp đó, manh mối này chẳng có tác dụng gì.
Manh mối 30
Còn điều gì bạn muốn biết không?
Một kẻ nói dối trơn tru có thể tập trả lời các câu hỏi (lể lời nói của mình trở nền như thật. Nhưng ngay cả kẻ nói dối giỏi nhất cũng phải
đầu hàng
nếu không hỏi những câu hỏi thật. Lý do của điều này là cuộc nói ('huyện không có thật đối với kẻ nói dối. Rút cục,
người đó không quan tâm đến việc biết được bất kỳ điều gì. Người đó chi muốn thuyết phục bạn rằng mình đang nói thật. Chẳng hạn, trong cuộc hẹn hò đâu tiên của một đôi trai gái, Randy hỏi cô bạn gái mới quen rằng cô đã từng đi xét nghiệm AIDS chưa. Cô ấy trả lời:
ôi, có, chắc chắn rồi!
và tiếp tục kể về những lần đi khám thường niên, lấy máu, v.v... Và sau đó châng có gì nữa! Nếu cô ấy quan tâm đến sửc khỏe của mình, như hàm ý trong câu trả lời của cô ấy, thi cô ấy đã hỏi anh câu hỏi tương tự. Kẻ nói dối thường không nhận thức được rầng tỏ ra trung thực có nghĩa là vừa trả lời vừa hỏi lại câu hỏi.
TÓNC KẾT
• Chúng ta thường nhìn nhận thế giới như một sự phản chiếu hình ảnh bản thân. Nếu bạn bị quy kết một điều gì đó, hãy kiếm chứng sự thành thực của kẻ quy kết.
• Hãy đánh giá liệu trọng tâm của người đó nâm ở chính bản thân người đó hay thuộc yếu tố bên ngoài. Khi một người tự tin với những gì mình nói, người đó thường quan tâm nhiều hơn đến việc bạn hiểu người đó và ít để ý đến việc trông họ thế nào trong mắt bạn.
• Quan điểm của một nhân vật thứ ba chắc chắn không hề có trong câu chuyện của kẻ nói dối.
• Khi kể một câu chuyện, kẻ nói dối thường bỏ sót những khía cạnh tiêu cực.
ữ Một kẻ nói dối sẵn lòng trả lời các câu hỏi của bạn nhưng lại không đặt ra câu hỏi câu nào cho bạn.
MỤC 7
NHŨNG DẤU HIỆU CHUNG CỦA sự DỐI TRÁ
Phần dưới đầy tập hợp một loạt manh mối chi ra sự dối trá. Chúng có thể được sử dụng độc lập hoặc kết hợp với những manh mối khác vầ có độ tin cậy cao.
Manh mói 31
Òi, tôi thật vui vì chuyện đó đã xong!
Trong quá trình trò chuyện, hãy quan sát và lâng nghe thật cẩn thận khi chủ đề được thay đổi. Người đó có tò ra vui mừng hơn không? Người đó dường như thấy thoải mái hơn không? Thậm chí người đó còn mỉm cười hoặc cười to.
Hãy chú ý tư thế của người đó. Tư thế ấy có trở nên thư thái hoặc bớt phòng thủ hơn không? Chi tiết tố cáo kẻ nói dối ở đây là tâm trạng của người đó thay đổi nhanh đến mức độ nào, điều đó cũng chứng tỏ sự khó chịu của người đó đối với chủ đề trước. Hãy kiếm tra người đó để xem liệu họ có nhanh chóng thay đổi chủ đề hay khôngế Nếu người đó bị buộc tội vi một chuyện rất xấu xa nhưng sự thật vô tội thì người đó sẽ bực tức với lời buộc tội và sẽ yêu cầu đi sâu hơn vào chủ đề ấy, hoặc lúc này hoặc một ngày nào đó. Hãy nhớ răng kẻ có lỗi muốn thay đổi chủ đề; người vô tội luôn muốn tiếp tục trao đổi thông tin.
Manh mối 32
Sao anh dám quy kết tôi?
Nếu người đó bị quy kết một chuyện gì và không hề tỏ ra bực bội, khó chịu về việc danh dự của mình bị nghi ngờ, đây là một tín hiệu rất đáng tin cậy cho thấy rang người đó mất cành giác. Người ta nói rằng Irong giai đoạn đầu của vụ điều tra 0. J. Simpson, một ngôi sao bóng bầu dục nổi tiếng ở nước Mỹ, người đã được trắng án trong vụ giết vợ cũ Nicole Brown Simpson và bạn trai là Ron Goldman năm 1995, các thám tử nghĩ thật lạ lùng là Simpson không tỏ ra bực tức trước lời buộc tội.
Khi bị kết tội, kẻ nói dối sẽ vẫn tỏ ra vô cảm, giống như một sinh viên bị giáo viên chủ nhiệm khiển trách. Một vè ngoài như thể nói:
Sao cơ?!
sẽ không lu xuất hiện. Kè nói dối quan tâm nhiều đến cách mình sẽ trả lời hơn là thái độ trước lời buộc tội.
Manh mối 33
Đừng bao giờ tin ai nói điều này
llụn đã bao giờ gặp ai đó luôn bắt đầu mọi câu nói lirtng những cụm từ như
Nói thật
,
Nói thâng nhé
lioộc
Nói thật với anh
chưa? Người nào nói thật sẽ I liỏng cần thuyết phục bạn trước khi nói ra những lời 11« li (‘ủa mình. Một số người có thói quen sử dụng Iilniìig cụm từ này. Những cách diễn đạt như thế mang nghĩa đen là mọi điều nói ra trước chúng đều là nói dối, mọi điêu nói ra sau đó lẽ ra cũng sẽ là nói dối, nhưng lúc này, người đó quyết định nói thật với bạn. Nếu những cụm từ này không phải là một phần trong vốn từ vựng của ai đó thì hãy dè chừng! Nếu ai đó đang nói với bạn sự thật, chắc chân người đó không bắt <ĩâu bằng cách nói những lời như thế. Nếu người đó cảm thấy cần nói với bạn rằng mình trung thực và bạn sắp được nghe toàn bộ sự thật thì bạn có thể hoàn toàn tin chắc ràng bạn sẽ không nhận được điều đó.
Dạng manh mối này còn có cụm từ mang tinh lan tỏa và luôn gây khó chịu là:
Tại sao tôi phải nói dối chú?
Nếu bạn nhận được phản hồi như thế cho lời buộc tội mà bạn vừa đưa ra, hãy nghi ngờ. Nếu bị kết tội, người đó có thể có một lý do tuyệt vời để nói dối.
Các câu như:
Tôi không thể nói dối
hay
Tôi chưa bao giờ nói dối
luôn được tiếp nhận với sự thận trọng. Bất kỳ ai cần nêu rõ bản chất đức hạnh của mình đều làm vậy vì bạn sẽ không có cách nào khác để biết điều đó. Một số người sẽ nói về bất cứ điều gì nghe có vẻ tin cậy, thậm chí nói dối tráng trợn trước mặt bạn. Danh dự của một người nên tự lên tiếng. Khi ai đó bảo bạn rằng họ là người trung thực nhất mà bạn từag gặp, đừag quay lưng bỏ đi - hãy chạy thật nhanh.
Manh mòi 34
Tôi có sẵn các câu trả lời đúng lúc
Nếu câu trả lời được ra nói trơn tru và bài bản thì có thể thấy rõ rằng người đó đang chờ đợi câu hỏi và đã dành thời gian chuẩn bị sẵn câu chuyện của mìnhề Việc người đó trả lời ngay những sự thật và chi tiết vốn không dễ dàng nhắc lại là dấu hiệu cho thấy đã có sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Chảng hạn, già sử khi được hỏi đã ở đâu vào một ngày cụ thể hai tháng trước, Samantha trả lời:
Tôi đi làm, ra về lúc 5I130’, ăn tối ở Caracella’s cho tới 7ầ45’, sau đó về thẳng nhà.

Các nhân viên thi hành luật pháp biết rõ và sử dụng manh mối này rất hiệu quả. Giả sử một thanh tra cảnh sát chất vấn một kẻ tình nghi. Nếu kẻ tình nghi có thể nhớ rõ những gì mình đã làm và địa điểm mình có mặt vào một ngày cụ thể hai năm trước đó thì đó là điều không ổn. Hầu hết chúng ta đều không thể nhớ được những gì chúng ta đã ăn vào bữa sáng ngày hôm qua!
Những câu trả lời được tập dượt của người đó cung cấp cho bạn những thông tin mà bạn không bao giờ hòi, những thông tin họ muốn bạn biết. Các chính Irị gia nổi tiếng thường trả lời những câu hỏi không bao giờ được hỏi. Họ chuẩn bị sẵn một chương trình nghị sự bất chấp những câu hỏi đặt ra cho họ. Thậm I'hí đôi khi họ sẵn sàng trả lời lại mà không thấy khó chịu; họ chi dẫn giải theo hướng của họ. Trong vụ án
William Kennedy Smith, cháu cố Tổng thống Mỹ John F. Kennedy, cưỡng bức một phụ nữ năm 1991, ông chú Ted Kennedy của Smith được triệu tập với tư cách nhân chứng của bị cáo để chứng thực những gì ông ấy biết trong ngày hôm đó. Chỉ trong vài phút, phòng xử án được nghe Ted dẫn dắt qua toàn bộ lịch sừ gia đình mình, cái chết của những người anh em, các vụ án cùng nỗi đau trong cuộc đời ông ấy. Cả phòng xừ án như bị thôi miên. Mục đích của câu chuyện này là gợi lên vầng hào quang và sức quyến rũ của gia đình Kennedy nhảm có lợi cho William Kennedy Smith. Cho dù rất khó nói rằng việc đó có tác dụng trực tiếp hay không nhưng Smith được tuyên trắng án.
Manh môi 35
Xin nhắc lại câu hỏi
Thay vì nói ngắc ngứ và ấp úng, người ta có thể viện dẫn một trong những cách nói sau đây để
câu giờ
, xem lại toàn bộ hành động, chuẩn bị câu trả lời hoặc thay đổi chủ đề hoàn toàn. Tất cả những cách nói này đều được tạo ra nhâm trì hoãn câu trả lời. Chẳng hạn, bạn hỏi tuổi ai đó và người đó trá lời:
Theo anh, tôi bao nhiêu tuổi rồi?
Rõ ràng là câu trả lời của bạn có thể ảnh hường đến người đó. Sau đây là một vài cách nói điển hình trong một số trường hựp phổ biến:
l\
1.
Anh nhắc lại câu hỏi được không ạ?

2.
Cái đó tùy thuộc vào việc anh nhìn nhận nó thế nào.

3.
Chính xác thì quan điểm của anh thế nào?

4.
Tại sao anh lại hỏi những câu như thế nhi?

5.
Anh nghe chuyện đó ở đâu?

6.
Điều này từ đâu ra vậy?

7.
Anh nói cụ thể hơn được không?

8.
Sao anh dám hỏi tôi những điều như thế?

9.
Tôi nghĩ chúng ta đều biết câu trà lời rồi mà.

10.
Chà, không đơn giản chỉ là trả lời đúng hay sai đâu.

11.
Câu hỏi hay đấy! Rất đáng để suy nghĩề

12.
Anh có giữ được bí mật không? Tuyệt! Tôi cũng vậyẵ

13.
Tôi không chác đây có phải là nơi tốt nhất để thảo luận chuyện này không.

I4ế
Người đó có thể nhắc lại câu hỏi của bạn, một cố gắng nhâm tỏ ra nghi ngờ. Chẳng hạn:
Tôi đã từng bán cho anh một con chó bị bệnh tim à? Có phải anh đang hỏi tôi vậy không?

ỉ
Manh mối 36
Trò ảo thuật miệng
Hắn bạn từng nghe câu ngạn ngữ:
Nếu nghe có vẻ như sự thật thì rất có thể đúng là sự thật.
Trong vụ án 0. J. Simpson, thám tử Mark Fuhrman, trên quan điểm nhân chứng và có tuyên thệ, nói rằng suốt mười năm qua, ông chưa bao giờ sử dụng một tính ngữ chi sắc tộc cụ thể (Simpson là người da đen còn vợ cũ của ông là người da trắng) ệ Hầu như không một ai - kể cả hội thẩm đoàn - tin rằng đây là sự thật. Người ta cho rằng lẽ ra ông ấy nên nhận là đôi lúc có sử dụng những tính ngữ chỉ sâc tộc và lấy làm tiếc về chuyện đó thì đáng tin hơnễ Việc Fuhrman nói chưa bao giờ sử dụng chúng trong bất kỳ hoàn cành nào dường như rất vô lý. Và trên thực tế, bảng chứng sau đó cho thấy Fuhrman là một kẻ nói dối, ông ấy buộc phải thừa nhận đặc quyền Tu chính án thứ năm trong bản Hiến pháp Hoa Kỳ của mình nhằm tránh không tự buộc tội bản thân. Nếu có gì đó nghe không hợp lý thì hãy điều tra thêm - cho dù người đó có nói thuyết phục đến đâu đi chăng nữa.
Manh mối 37
Kẻ lừa đảo
Cũng có trường hợp lời nói dối được thể hiện qua cách nói hàm ẩn thay vì diên đạt cụ thể. Trong chiến dịch tranh cừ tổng thống năm i960, Richard Nixon tìm cách nhấc cho người dân Mỹ nhớ rằng đối thủ của mình, John F. Kennedy, là một tín đồ Công giáo, chứ không phải người theo đạo Tin lành. Người Mỹ chưa từng có một vị tổng thống Công giáo trước đó và Nixon nghĩ việc Kennedy theo Công giáo có thể lầm cho người Mỹ khó chịu. Việc này nếu được làm quá lộ liễu sẽ khiến hình ảnh của Nixon bị ảnh hưởng. Vì thế, để giữ uy tín và theo mánh lới chính trị, Nixon đã nói:
Tôi không muốn bất kỳ ai không bỏ phiếu cho John Kennedy chì vì ông ấy là một tín đồ Công giáo.
Ý đồ hoàn toàn khác so với thông điệp, nhưng ông ấy đâ bộc lộ được quan điểm của mình. Mặc dù vậy, trên thực tế lịch sử, nẫlực của ông ấy không có tác dụng gì.
Bất cứ khi nào có ai nói với bạn về những gì họ không làm, bạn có thể tin chắc rằng đó chính là những gì họ đang làm. Phần mở đầu chính là ý nghĩa Ihật sự. Sau cuộc gặp gỡ lần đầu tiên, người phụ nữ mà Jim hen gặp cho biết rằng cô ta rất bận trong vài I uần tới nhưng cô ta không muốn anh nghĩ cô ta đang "(lánh đu
với anh. Nếu đó không phải là ý định của «'() ta thì chẳng việc gì cô ta phải nói như vậyệ Khi bạn nghe thấy câu:
Không muốn làm anh khó chịu, nhưng...
bạn có thể tin chắc rằng người đó không hề bận tâm đến chuyện làm bạn khó chịu.
Một cách nóì dối khôn ngoan khác là sử dụng hình thức nói ẩn ý có dạng một lời phủ nhận. Giả sử một nhà quàn lý đang cố thuyết phục người đạo diễn giao vai diễn cho khách hàng của mình là John Jones, thay vi diên viên Sam Smith. Nhà quàn lý ngẫu nhiên nhắc cho đạo diễn râng Sam có mặt tại bệnh viện Betty Ford vào tháng trước nhưng nghe nói chỉ là để gặp một người bạn. Khi đó, người đạo cliẽn thắc mắc không biết Sam có vấn đề gì v'ê nghiện rượu hay ma túy hay không. Nếu như nhà quản lý nói thẳng tuột rằng Sam đến đó để khám bệnh thì người đạo diễn sẽ nghi ngờ ý định của ông ta khi đề cập đến chuyện đó. Bằng cách bắt đầu dưới dạng một lời phủ nhận, ông ta đã khéo léo gợi ý mà không hề bị nghi ngờ.
Chúng ta hãy cùng xem xét một vi dụ khác. Nếu bạn nghe thấy câu:
Cậu ấy có vấn đề về hôn nhân, nhưng chuyện công việc mới của vợ cậu ấy thì không có gì.
thì bạn sẽ hỏi điều gì trước tiên? Tất nhiên, đó là câu:
Vợ cậu ấy làm gì?
Bất ngờ bạn chuyến sang cuộc trò chuyện được
cho rằng
không hề có ý nghĩa gì. Thật khôn khéo phải không nào? Chớ bị đánh lừa!
Manh mối 38
Chá trả nên lố bịch
Hãy dè chừng người sử dụng yếu tố hài hước và châm biếm để xoa dịu mối quan tâm của bạn. Chẳng hạn, bạn hỏi một trong những nhân viên bán hàng của bạn rằng người đó có gặp gỡ đối thủ cạnh tranh không, người đó trả lời:
Chắc chắn rồi ạ! Chúng tôi gặp nhau hàng ngày trong một nhà kho bí mật. Ngài có thể tham gia nếu ngài biết cách gõ cửa đặc biệt. Chính tại đó chúng tôi thảo luận tình trạng sa sút tất yếu trong đế chế kinh doanh cùa ngài.
Cách này làm cho bạn cảm thấy ngớ ngẩn nếu căn vặn thêm. Và người đó hiểu điều này, Khi bạn hỏi một câu hỏi nghiêm túc, bạn trông đợi một câu trả lời trực tiếpế
Manh mối 39
Chúng tôi không có sẵn hàng
lĩạn đã bao giờ gặp một nhân viên bán hàng bào rằng món hàng bạn đang tìm kiếm kém xa so với thứ khác chưa? Và hóa ra sự thật là thứ bạn muốn đã hết hàng. Rõ ràng, người bán hàng sẽ đáng tin cậy hơn nếu người đó nói cửa hàng từng có thứ mà bạn muốn nhưng họ muốn cho bạn xem thứ còn tốt hơn. Vì vậy, I rước khi bạn chấp nhận lời nói của ai đó rằng người (ló có thứ tốt hơn, điều đầu tiên là hãy xem liệu họ có
thứ mà bạn hỏi hay không. Nếu không có, tốt hơn là không nên tin người đó.
Manh môi 40

Vùng số

Có câu ngạn ngữ:
Nếu bạn luôn muốn nói thật thì bạn sẽ.chảng bao giờ phải nhớ gì cả.
Khi một kẻ nói dối cố tò ra trôi chảy, người đó thường rơi vào
vùng số
. Đây là khái niệm đế chi thời điểm tất cả các con số người đó đề cập đều giống nhau hoặc là bội số của nhau. Lý do là VI người đó suy nghĩ nhanh và cố gắng nhớ những -gì mình đang nói. Một ví dụ điển hình trong một cuộc phỏng vấn tuyển nhân viên có thể như sau:
SMITH: Vậy là, anh Mark, anh có bao nhiêu năr.i kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lý nhà hàng?
MARK: Với ba nơi làm việc tôi từng trải qua, tôi có tổng cộng sáu năm kinh nghiệm.
SMITH: Hãy kể cho tôi them về kinh nghiệm của anh ở những nơi này.
MARK: Chà, tôi làm việc sáu giờ một tuần. Và phụ trách một nhóm khoảng mười hai...
Hãy để ý xem các con số và thông tin có những điểm tương đồng bất thường nào không.
Manh mối 41
Dễ bị kích thích
Trong khi chúng ta kiểm soát được một số động tác thì dưới đây lại là những phản ứng không chủ tâm mà chúng ta ít hoặc không kiểm soát đưực:
Hội chứng phản công hay trôn tránh: Gương mặt của người đó có thể phấn khởi hoặc vô cùng sợ hãi và trở nên trắng bệch. Hãy tìm kiếm những dấu hiệu thở gấp và vã mồ hôi. Thêm vào đó, hãy chú ý xem liệu người đó có cố gâng kiểm soát hơi thở để giữ bình tĩnh hay không. Tình trạng này sẽ xuất hiện dưới dạng hít vào, thở ra sâu, có thể thấy rõ.
Giọng nói hoặc cơ thể run: Bàn tay người đó có thể hơi run. Nếu người đó đang giấu bàn tay thì đó có thể là nhằm cố gắng che giấu tình trạng run ngoài tầm kiểm soát. Giọng nói có thể lắp bâp và dường như không nhất quán.
Khó nuốt: Nuốt trở nên khó khăn, vì thế hãy để ý (lộng tác này. Các điên viên truyền hình hoặc điện àiih muốn thể hiện sự sợ hãi hoặc buồn bã thường sử (ỉụng thủ thuật này, tức là cách biểu hiện
mâc nghẹn
. Một biểu hiện nữa là cố gắng làm thông cổ họng. Do lo lắng, nước nhầy hình thành trong họng. Một thuyết trình viên nơi công cộng tỏ ra lo lắng thường e hèm làm thông họng trước khi nói.
Một người hát ở giáo đường, không phải! Các dây thanh âm, cũng như tất cả các cơ, căng lên khi người đó bị căng thâng. Tình trạng này sẽ tạo ra âm thanh, bát độ và/hoặc âm lượng cao hơn lúc bình thường.
Xin lỗi, anh nói gì? Khi căng thằng, chúng ta thường giảm khả năng tập trung vào một vấn đề gì đó. Bạn đã bao giờ gặp ai đó tại một bữa tiệc và quên mất tên người đó ngay sau khi bạn được giới thiệu chưa? Hãy tìm kiếm những dấu hiệu đãng trí và không tập trung chú ý về những việc đang diễn ra.
Huýt sáo: Huýt sáo dường như là một hành động phổ biến được mọi người sử dụng để thư giãn khi có tâm lý sợ hãi hoặc lo lẳng, và nó cũng là một cố gắng vô thức nhằm tạo dựng lòng can đảm hoặc sự tự tin. Hầu hết mọi người đều có những biểu hiện khi cảm thấy lo lảng. Họ có thể mân mê một bên tai để trấn an hoặc cố gắng nở một nụ cười giả tạo đế củng cố sự tự tin Ề
Manh mối 42
Ôỉ, thật khôn ngoan!
Môn Judo cổ điển có một triết lý căn bản: không dùng cương chế cương; thay vào đó sử dụng chính sức mạnh của đối thủ để phản công đối thủ. Những người áp dụng manh mối này không bao giờ tự vệ hoặc tranh cãi, đơn giàn là họ dùng lời nói của chính bạn để bảo vệ luận điểm của mình.
Xin kể một câu chuyện về người lính gác đứng canh một kho vực cấm. Nhiệm vụ của người đó là kiểm tra căn cước của những người ra vào. Khi một người đàn ông tìm cách tiếp cận anh ta, anh ta nói:
Tôi không chắc ngài có giấy phép hay không.
Người đàn ông đáp:
Tôi không lấy thế làm ngạc nhiên, chỉ có vài người biết mức độ bảo mật của tôi. Công việc của tôi ở đây không thể để cho mọi người biết được.

Bạn có nhận thấy rằng người đàn ông đã nhanh chóng hạ gục anh chàng lính gác bắng lời lẽ như thế nào không? Nếu lớn tiếng tranh cãi và khăng khăng rằng mình có giấy phép, rằng người lính gác là một kè ngu ngốc khi không biết điều đó, ông ta sẽ vấp phải một bức tường phản kháng. Thay vào đó, ông ta đồng tình với người lính và giải thích rằng việc người lính nghĩ ông ta không có giấy phép là một lý do rất hợp lý chứng tỏ vì sao ông ta lại có giấy phép.
Một công ty bánh bò vượt qua vấn đề tiếp thị bâng cách sử dụng cách thức này. Công ty bán bánh bò nguội nhưng lại muốn quàng bá hình ảnh sản phẩm mới, một đặc điểm mà với hầu hết chúng ta, là sự đối nghịch với nguội. Giải pháp của họ ư? Câu khẩu hiệu "Ngon nhất vì nguội
. Hãy xem hiệu quả khi ai đó cố Kắng sử dụng một sự thật hiển nhiên để hỗ trợ cho một lời khẳng định có vấn đềề
Manh mối 43
Giả thiết đạo đức
Manh mối này khôn ngoan và có sức lan tỏa đến mức một khi bạn đã nghe nói về nó, có thể bạn sẽ nhận ra rằng nó đã được áp dụng với mình nhiều lần. Nguồn gốc của manh mối này xuất phát từ bản chất nhân văn. Tất cả chúng ta đều có nhu cầu cố hữu về thứ bậc, về tính liên tục và nhất quán.
Những kẻ dối trá thể hiện các đặc điểm với một xu hướng đạo đức cụ thể sao cho hành động nào của người đó cũng sẽ được nhìn nhận theo hướng đó. Ví dụ sau đây sẽ làm sáng tỏ điều này. Xin kể câu chuyện về Joe, nhân viên tài chính của một tập đoàn lớn, chẳng hạn anh ta ngờ rẳng bạn có thể biết được ý đồ tham ô của anh ta. Joe cũng biết rằng bạn không có bằng chứng cụ thể, nhưng anh ta muốn loại trừ bạn. Anh ta có thế làm gì đây? Khi có mặt bạn, anh ta có thể công khai phạt một nhân viên khác vì đã
mượn tạm
một số vật dụng văn phòng để sừ dụng riêng tại nhà. Trong ấn tượng của bạn, Joe là một người đức độ, căm ghét những điêu ngay cả những tật xấu nhỏ nhặt như việc ăn cắp vật dụng văn phòng. Chảc chắn là anh tạ không liên quan gì đến một vụ tham ô quy mô lớn. '
Một cô vợ lo lắng rằng người chồng nghi ngờ cô không chung thủy (mà sự thật đống như vậy). Cô ta có thể nói gì đó kiếu thế này:
Anh yêu, anh còn nhớ anh Harvey không, chồng của Sally ấy? Chà, Jill kể với em rằng họ đang có vấn đề vi Harvey đã hôn một đồng nghiệp tại bữa tiệc Giáng sinh. Ai biết được anh ta đã làm gì nữa? Nếu như vậy, anh ta đang nghĩ gì nhỉ? Thật ngu ngốc!

Điều này sẽ tạo ra những nghi ngờ nghiêm trọng trong suy nghĩ của người chồng rằng vợ mình đã từng phản bội anh ta.
Manh mối 44
Ổ, nhân tiện
Hãy chú ý xem người đó có nói với bạn điều gì đáng chú ý hơn không. Chẳng hạn, người đó nói:
À, nhân tiện thông báo, cuối tuần sau tôi phải rời thị xã đi công tác.
Nếu người đó thường không đi công tác vào dịp cuối tuần trong khi bạn chờ đợi việc người đó sẽ kể về chuyến đi một cách khác thường. Nếu không kể gì nhiều về chuyến đi thì mới là đáng ngờ.
Khi có điều gì đó bất thường và người đó không chú ý nhiều tới điều ấy thì có nghĩa là họ đang cố Kắng kéo sự chú ý ra khỏi vấn đề đó. Và thường nó là ró lý do. Một chiến thuật khác là liệt kê một danh sách dài dằng dặc đủ mọi thứ khiến người khác mất sự tập trung. Các thầy phù thủy, vốn là những chuyên gia ảo thuật, biết rằng hiệu quả của họ nằm ở khả năng thu hút sự chú ý của bạn vào những gì họ muốn. Khi sự chú ý của bạn bị dẫn dắt theo một hướng nhất định, hãy kiểm tra xem điều gì nằm ở hướng kia.
Manh mối 45
Quá nhiều điều dối trá
Nếu bạn phát hiện một người nói dối một lần, đương nhiên bạn sẽ nghi ngờ tất cả những điều khác mà người đó đã nói. Giả sử bạn đi mua một chiếc xe hơi và người bán hằng nói rằng bạn phải đưa ra quyết định nhanh vì có hai người nữa đang để mắt đến chiếc xe này và nó là chiếc cuối cùng còn trong kho. Hãy đáp lại, đại loại rủiư thế này:
Tôi nghe nói mẵu xe này vẫn còn giá trị hơn hầu hết các mẫu khác, có đúng thế không?
hoặc:
Tôi nghe nói năm sau ngườỉ ta sẽ nâng giá mẫu xe này.
Những câu như thế này sẽ khiến một người bán hàng trung thực nghi ngờ nếu như người đó chưa nghe nói đến điều ấy. Tuy nhiên, nếu người bán hàng nhanh chóng tranh luận với bạn thì điều đó có nghĩa là người đó sẽ nói bất kỳ điều gì để bán được hàng - điều đó cũng có nghĩa là người đó có thể không có một khách hàng nào khác quan tâm đến chiếc xe này, cho dù người đó đã nói gì. Nếu có thể, bạn hãy thử tìm hiểu xem liệu người đó có mang tiếng là dối trá hay không. Trung thực là một
đặc điểm của tính cách, và tính cách không phải là thứ gì đó dễ thay đổi.
Manh mối 46
Hoang đường, hoang đường, hoang đường

Anh sẽ không tin nồi những gì đã xảy ra với tôi!
- Đã bao nhiêu lần chúng ta nghe thấy câu nói này? Cảm giác chung của chúng ta là nếu muốn ai đó tin mình, chúng ta cần làm cho câu chuyện hoặc lời giải thích của mình càng đáng tin cậy càng tốt. Điều này thường là đúng, tuy nhiên không phải lúc nào cũng vậy. Đôi khi câu chuyện càng kỳ quặc, nó càng trở nên đáng tin. Tại sao? Bởi vi chúng ta nghĩ thầm: "Nếu tay này muốn nói dối mình, có lẽ hắn nên nặn Iăn chuyện gì đó tự nhiên hơn một chút
. Vì thế, với (’ách dối trá khôn khéo này, kẻ nói dối tô vẽ câu chuyện của mình và chỉ việc tuyên bố:
Có phải anh nghĩ rằng nếu tôi nói dối anh, tôi sẽ bịa ra chuyện gì (16 đáng tin hơn chút nữa phải không?
Trên thực tế, ilỉĩy chính xác là những gì người đó làm.
TÓNG KẾT
ệ Khi chủ đề câu chuyện thay đổi, tâm trạng người đó thoải mái hơn, ổn định hơn.
° Người đó không giận dữ khi bị kết tội sai.
• Người đó sử dụng những cụm từ như:
Nói thật với anh
,
Nói rất thật lòng
và
Tại sao tôi phải nói dối chứ?

• Người đó trả lời nhưng không trực tiếp so với câu hỏi của bạn.
• Người đó lảng tránh bằng cách đề nghị bạn nhác lại câu hỏi hoặc trả lời câu hỏi đó bằng một câu hỏi.
• Những gì người đó nói nghe có vẻ không hựp lýệ
• Người đó đưa ra một lời mào đâu bằng cách bắt đâu với câu:
Tôi không muốn anh nghĩ rằng...
Thường đó chính là ‘những gì người đó muốn bạn nghĩ.
• Người đó sử dụng yếu tố hài hước hoặc châm biếm đế đánh lạc hướng mối quan tâm của bạn.
• Người đó đưa ra cho bạn một sự lựa chọn
tốt hơn" so với đ'ê nghị của bạn khi không thể đáp ứng những gì bạn yêu cầu từ ban đầu.
• Tất cả những chi tiết liên quan đến con số đều giống nhau hoặc là bội số của nhau.
• Để lộ bằng chứng về những câu trả lời khôitg chủ tâm do tâm lý quá lo lắng.
• Người đó sử dụng một sự thật hiển nhiên để hỗ trự cho một hành động đáng ngờ.
• Người đó có thể tình cờ kể cho bạn câu chuyện gì đó thu hút sự chú ý hơn Ế
Người đó tuyên bố khó chịu trước những hành động của người khác, trong khi họ cũng làm những điều tương tự, để tránh bị bạn nghi ngờ.
Nếu người đó nói dối một điều, mọi thứ người đó nói đều đáng ngờ.
Câu chuyện cùa người đó hoang đường đến mức bạn hầu như không tin. Tuy nhiên, bạn lại tin, vì nếu người đó muốn nói dối, bạn nghĩ rằng người đó sẽ nghĩ ra điều gì đó hựp lý hơn.