6. TÂM LÝ Ở PHÍA BẠN

Dịch giả: Phạm Xuân Hồng
Nhà xuất bản Lao động – Xã hội
"Con người thường xuyên vấp phài sự thật nhưng đa phần tự đứng lên và vội vã đi tiếp như chẳng có gì xảy ra.
Winston Churchill
Để CÓ được Sự thật, bạn cần biết cách kiểm soát tình huống, quyền ra lệnh và trên hết, dự đoán phản ứng của người khác. Mười điều răn sau đây về cách hành xử sẽ giúp bạn chèo lái những dòng
hải lưu
đôi khi khó lường của cuộc trò chuyện và
cô em song sinh
của nó là cuộc tranh luận. Nhờ hiểu cách bộ não xử lý thông tin như thế nào, bạn sẽ có thể dẽ dàng gây ảnh hướng lên bất kỳ ai và buộc họ nói ra sự thật.
MƯỜI ĐIỀU RĂN VỀ CÁCH HÀNH xử
1. Khoảng 90% các quyết định chúng ta đưa ra là dựa vào tình cảm. Khi đó chúng ta sử dụng logic để biện minh cho các hành động của mình. Nếu bạn muốn hấp dẫn ai đó trên cơ sở logic thuần túy, thì bạn ít có cơ hội thuyết phục người đó, Nếu bạn không có được sự thật, những câu như
Trung thực là chính sách tốt nhất
hoặc
Dối trá chì làm tổn thương tất cả mọi người
sẽ không có tác dụng ảnh hưởng với ai cả. Bạn cần biến suy nghĩ logic và hợp lý thành một lời nói dựa trên tình cảm - và đưa những lợi ích trực tiếp để người đó nói thật.
Chầng hạn, một bà mẹ đang nói chuyện với con mình, có thể là:
Khi con nói dối, điều đó sẽ làm mẹ đau lòngề Mẹ muốn có thể tin con. Tin con có nghĩa là con sẽ có trách nhiệm hơn - con sẽ có thể làm được nhiều việc thú vị hơn như có những bữa tiệc thâu đêm và tới vườn thú cùng với bạn bè.

Bạn nên đưa ra những món lợi cụ thể hấp dẫn đối với tình cảm của cậu con traiỂ Các phương án tấn công và những viên đạn bạc đều tấn công về mặt tình cảm.
2. Cách chúng ta xử lý những tin tốt và tin xấu nào tùy thuộc vào cách nó được tiếp thu. Khi một người trở nên phiền muộn một cách khác thường vì một sự kiện trong cuộc đời mình, điều đó thường xuất phát từ ba tình trạng lệch lạc về tâm thần: (1) người đó cảm thấy rằng tình huống đó sẽ kéo dài vĩnh viển; (2) người đó cảm thấy rằng việc đó then chốt, có nghĩa là nó quan trọng hơn thực tế; và (3) điều đó rất ám ảnh, rằng nó sẽ lan tỏa sang những lĩnh vực khác trong cuộc sống của người đó. Khi một hoặc tất cả những niềm tin này đều hình thành và tăng lên thì nó sẽ làm tăng tâm trạng lo lẳng và sự chán nản của người đó.
Ngược lại, khi chúng ta nghĩ một vấn đề chỉ là tạm thời, duy nhất và không quan trọng, nó không làm chúng ta lo lắng thái quá. Bằng cách thổi phồng hoặc làm xẹp những nhân tố này trong tâm trí người đó, bạn có thể ngay lập tức thay đổi quan điểm của họ về bất kỳ tình huống nào, dù nó tích cực hay tiêu cực.
3. Khi một người trở nên sẳt đá với vị thế của mình, hãy thay đổi một điều mà bạn có thể - sinh lý
cùa người đó. Trạng thái tình cảm của một người có liên hệ trực tiếp với trạng thái sức khỏe của người đó. Nếu người đó
kẹt cúng
ở một vị thế có tính chất phủ nhận hoặc từ chối thì hãy làm cho người đó cử động. Việc này ngăn cản nhũng gì gọi là
bế quan đầu óc
và làm cho người đó dễ dàng thay đổi trạng thái tâm lý của minh hơn. Nếu người đó đang ngồi, hãy làm cho người đó đứng dậy và đi lại trong phòng. Nếu người đó đang đứng, hãy cố gâng làm cho người đó ngồi xuống. Khi cơ thể chúng ta ở vị trí ổn định, tâm trí chúng ta có thể trở nên
đông cửng
.
4. Đừng đề nghị ai đó thay đổi tư duy mà không cung cấp thêm thông tin cho họ. Hãy nhớ rằng khi chúng ta nói chuyện với người đó, họ sẽ lắng nghe với cái tôi của mình - và bạn phải xem xét nó. Nhiều người nhìn sự thay đổi trong tư duy như là một biểu hiện của sự yếu đuối. Người đó sẽ nhượng bộ còn bạn sẽ chiến thắng.
Vì thế, thay vì đề nghị người đó thay đổi tư duy, hãy cho phép họ đưa ra một quyết định mới dựa trên thông tin bổ sung. Các chính trị gia có thiên hướng giài quyết theo cách này vì hợ chẳng bao giờ muốn xuất hiện một cách mờ nhạt. Họ hiếm khi nói mình đã thay đối quan điểm về một vấn đề - thay vào đó, họ nói
vị thế của tôi đã phát triển
, và đúng là như vậy.
Chẳng hạn, bạn có thế nói:
Tôi có thế hiểu tại sao anh nói vậy, nhưng xét từ thực tế ràng [một chút
thông tin mới để lý gíảí cho việc người đó thay đổi tư duy], tôi nghĩ anh nợ tôi một lời giải thích.

Tuy nhiên, cách đưa ra thông tin mới này là rất quan trọng. Thông tin càng cập nhật hoặc có vẻ cập nhật thì lời nói của bạn càng có hiệu quả. Nếu bạn nêu ra một sự thật đã xảy ra tại một thời điểm nào trước đó, một sự thật người đó không rõ, thì người đó có thể không muốn tỏ ra ngờ ngệch vi đã khồng biết điều ấy. Do đó, thông tin càng kịp thời thì người đó càng cảm thấy thoải mái trong việc đánh giá lại tư duy của mình.
5. Trong nhiều trường hợp, bạn cần cường điệu vấn đề để đạt được một giải pháp. Trước đây, có lần tôi ở lại nhà một người bạn và thấy cậu con trai sáu tuổi của anh ấy nói rằng cậu rất khó chịu vĩ không được ăn kem trong bữa sáng. Được sự đồng ý của người bạn, tôi nói câu sau đây với cậu bé:
Cháu nói đúng, Stuart ạ, cháu chán đến mửc chẳng làm được gì khác ngoài chuyện cáu kinh. Có lẽ cháu cần ngồi yên ở đó hai tiếng cho tới khi cơn gỉận nguôi đi.
Chẳng cân phải nói, sự cáu kỉnh của Stuart nguôi đi rất nhanh.
Một người bạn của tôi có cô thư ký cứ liên tục thu dọn văn phòng của anh ấy. Anh đã yêu cầu cô thư ký chấm dứt việc đó nhưng cô ấy khăng khăng cho rằng văn phòng cần được giữ gìn sạch sẽ và ngăn nắp. Cô ấy đã làm việc cho anh hơn mười lăm nẵm và anh không thể sa thải cô vì việc đó. Tuy nhiên, thói quen này trở nên rất khó chịu. Giải pháp ư? Anh ấy nghĩ ra cách làm cho mọi thứ thật hỗn độn. Sáng nào văn phòng cũng trông như một khu vực bị cơn bão tàn phá. Cuối cùng, cô thư ký nói rằng cô nghĩ anh đang lợi dụng lòng tốt của cô ấy bằng cách biến mình thành một ông chủ cấu thả. Sau đó thì cô ấy thôi khồng làm công việc thu dọn nữa.
Khi việc tranh luận trở nên vô hiệu, hãy dừng lại. Hãy đi theo hướng khác, thay đổi hoàn toàn vị thế cùa bạn. Hãy cho người đó thỏa sửc làm những gì người đó muốn. Cách này thường sẽ làm cho người đó phải chùn bước.
6. Bạn mong mọi người làm những gì mình muốn. Nếu bạn nói điều gì đó mười lần, rõ ràng bạn không mong họ lắng nghe bạn. Hãy chú ý cách những người có quyền hành - chẳng hạn như cảnh sát - kiểm soát một tình huống. Họ không kêu ca, cằn nhằn hay có thái độ nóng nảy. Một cái vẫy tay của họ, thế là luồng giao thông dừng lại. Họ chỉ nói một lần, và rất trực tiếp.
Nếu bạn được đưa tới bệnh viện vớỉ cái chân bị gãy, bác sĩ sẽ bảo bạn những việc cần làm. Bạn không có lựa chọn nào khác. Không có chuyện cân nhắc hay tranh luận, bạn cũng không được hỏi ý kiến. Nếu họ nói bạn cần chụp X quang và bó bột thì bạn pliải chụp X quang và bó bột, Bạn hãy tưởng tượng vị bác sĩ bảo:
Này anh bạn, tôi nghĩ chân của anh bị gãy. Anh nghĩ sao?
Bạn mong ông ấy cho bạn biết tình hình ra sao và những gì cần phải làm.
Trong đàm thoại cũng tương tự. Khi bạn đưa ra một mệnh lệnh, hãy kỳ vọng rằng mọi người phải làm theo và họ sẽ làm. Khi bạn quát lên, bạn truyền đi thông điệp
Tôi quát lên để anh phải nghe tôi
. Cách tốt nhất để thu hút sự chú ý của một người là nói nhẹ nhàng và trực tiếp.
Mọi người không chỉ sẽ làm những gì bạn kỳ vọng họ làm, mà thông thường họ còn cảm thấy bạn gợi ý cho họ nên cảm nhận thế nào. Hãy xem ba ví dụ đặc trưng về ảnh hưởng này trong cuộc sổng hàng ngày của chúng ta.
A. Khi một đứa bé bị ngã, nếu cha mẹ nó cho đó là chuyện to tát, nó chắc chắn sẽ khóc và càng khó chịu hơn. Suy nghĩ của đứa bé là:
Mẹ là người biết rõ nhất, và nếu mẹ nghĩ mình đau thì mình phải đau.

B. Hiệu ứng trấn an có thể tạo ra những thay đổi tâm lý như làm giảm huyết áp hoặc kiểm soát mức độ cholesterol. Với một bệnh nhân như vậy, chẳng cần gì hơn là một cục đường, cơ thể của họ có thể phản ứng lại như thể đã được cho thuốc chữa thật sự.
c. Ai đó nói trông bạn thật mỏi mệt và toàn bộ tâm trạng của bạn sẽ thay đổi. Hãy thử làm như vậy với một đồng nghiệp và bạn sẽ chú ý thấy có một sự thay đổi hoàn toàn trong ngôn ngữ cử chỉ. Nếu bạn muốn theo hướng tích cực, hãy thử làm ngược lại. Hãy bảo một cô gái trông thật tuyệt và bạn sẽ thấy một nụ cười xuất hiện, mắt người đó sẽ mở to. Dù người đó
CÓ thể' phủ nhận lời khen nhưng gương mặt cô ấy nói lên những gì cô ấy thật sự cảm nhận.
7- Khi chúng ta muốn có một ân huệ từ ai đó, thường thì chúng ta muốn người đó có tâm trạng thoải mái. Chúng ta nghĩ là nếu người đó thoải mái và cảm thấy vui vẻ, người đó chắc chắn sẽ đáp ứng đề nghị của chúng ta. Điều này thường là đúng, nhưng không phải lúc nào cũng có tác dụng trong trường hợp bạn muốn hỏi một sự thật. Khi bạn muốn ai đó thừa nhận một sự thật, tức là bạn đang đòi hỏi nhiều hơn chỉ là một ân huệ. Bạn phải giả định rằng điều đó sự thật là thứ mà người đó không muốn đưa ra. Do đó, mọi thứ càng thoải mái, động lực cùa người đó càng ít. Thời điểm tốt nhất để tìm kiếm lời thú nhận là khi người đó mỏi mệt, đói, khát hay bất kỳ trạng thái nào tương tự. Người đó sẽ không suy nghĩ một cách sáng suốt và sẽ muốn chấm dứt cuộc trò chuyện càng nhanh càng tốt. Dĩ nhiên, người đó sẽ bị kích động và trở nên cục cản. Tuy nhiên, nếu cách duy nhất người đó có thể thấy thoải mái hơn là nói ra những gì bạn muốn thì người đó sẽ phải làm vậy.
8. Bạn có thể phải bỏ đi. Nếu đối thủ của bạn cảm thấy tuyệt vọng, bạn phải nhún nhường. Bạn cần phải mạnh mẽ và các giải pháp của bạn càng hấp dẫn thì bạn càng có sửc mạnh. Khi bạn tuyệt vọng, mọi chuyện đều trở nên mất cân đối. Nếu tình trạng này xảy ra, bạn dễ làm những việc bạn chẳng bao giờ nên làm, chảng hạn như đưa ra một quyết định do sợ hãi.
Khi lựa chọn của bạn hạrL chế, nhãn quan của bạn bị bóp méo, suy nghĩ cùa bạn thiên về tình cảm chứ không phải lý trí. Điều này đúng với tất cả chúng ta. Nếu bạn nhận thức được rằng mình không còn sức mạnh thì bạn chắc chắn sẽ nhượng bộ mà không có lý do hợp lý. Bâng cách tăng các giải pháp của mình và thu hẹp các lựa chọn của người đó, bạn sẽ có được ưu thế tương đối lớnễ Phương trình xác định cán cân ưu thế rất đơn giàn. Nó nghiêng về người nào cần hơn. Có một câu ngạn ngữ đại ý là người nào ít lưu tâm hơn sẽ thắng (hay
Si tình, tình phụ; phụ tình, tình si
). Một cách để bạn tăng sức mạnh của mình là chứng tỏ râng những gì đối thủ phải đưa ra - trong trường hợp này là sự thật - có thể đạt được bằng những phương tiện khác - thông qua người thứ ba. Điều này làm giảm sức mạnh của người đó, và do đó giảm cả ưu thế.
9. Đặc biệt, cần hiểu rõ quá trình con người xử lý thông tin. Khi cần phải làm những gì chúng ta muốn, chúng ta sẽ chú tắm làm một việc. Khi chúng ta nghĩ về những gì chúng ta không muốn làm, chúng ta sẽ làm lan man nỉùêu việc. Điều này có nghĩa là gì? Nếu bạn phài thanh toán các hóa đơn nhưng lại chẳng bao giờ thích việc này, bạn có thể phải trải qua quy trình tư duy nào? Bạn nghĩ: Mình phải tập hợp tất cả các hóa đơn lại và sắp xếp chúng thành những chong khác nhau; ỉăy tập ngấn phiếu, con dău và phong bì ra; viết địa chỉ lên từng lá thư; viết séc; cân đôĩ tập ngân phiêu, v.v... Khi cần phải làm việc gì đó bạn
thích làm, bạn gộp các bước vào những nhóm lớn hơn. Chẳng hạn, nếu bạn thích nấu ăn, các bước có thể là: đi chợ và về nhà rồi nấu ăn. Nếu bạn ghét chuyện nấu nướng, mọi việc từ xếp hàng ở siêu thị đến rửa chén bát trở đi đều ngang nhau.
Vậy điều này có tác dụng gì? Xin thưa, nếu bạn muốn cho ai đó động lực để làm việc gì, bạn sẽ phải để người đó thấy rằng việc đó đơn giản và dễ dàng. Nếu bạn muốn hạn chế một hành động, bạn chỉ cần vạch ra các bước thực hiện trong một quy trình dài, tẻ nhạt và nhọc nhằn. Cùng một sự kiện nhưng tùy thuộc vào cách tiếp thu nó, bạn sẽ tạo ra những cảm nhận hoàn toàn khác biệt về nó.
10. Mọi hành động con người thực hiện đều xuất phát từ nhu cầu mong muốn đạt được khoái cảm hay tránh xa những vấn đề khó chịu - hoặc kết hợp cả hai. Cách bạn liên hệ khoái cảm và sự khó chịu giúp xác định xem một người sẽ phản ứng ra sao.
Nếu bạn muốn gây ảnh hường lên hành vi của một người, bạn cần gẳn cảm giác khó chịu vào hướng bạn không muốn người đó theo và gắn cảm giác khoái cảm vào hưởng bạn muốn người đó theo. Thường thì vi bực tức hoặc không biết, chúng ta không để tâm tới công cụ kích thích rất mạnh này. Nếu ai đó không trung thực với bạn, bạn muốn hét lên:
Anh là kẻ nói dối tồi tệ! Tôi biết anh chỉ làm tôi bực tức. Hãy cho tôi biết cái sự thật chết Liệt và biến ra khỏi cuộc đời tôi!
Đó không phải là một chiến lược hiệu quà. Đây là một phương trình đơn giản: nếu lợi ích của việc nói thật lớn hơn lợi ích cùa việc nói dối, bạn sẽ có sự thật. Tuy nhiên, một tiêu chí quan trọng cần được đáp ứng. Lợi ích có thể tạo ra một lối thoát dễ dàng. Đây là thứ mà hầu hết mọi người không lưu tâm. Kẻ nói dối muốn thay đổi cuộc trò chuyện và nhanh chóng bỏ qua chuyện này. Khi bạn vẽ ra những cái lợi, cần bảo đảm nói rõ, nếu có thể, rẳng chủ đề này sẽ không bao giờ được nêu ra nữa, nó sẽ bị lãng quên và cả hai có thế gác lại quá khứ. Bạn có thể cho người đó động lực lớn nhất để nói ra sự thật, nhưng nếu người đó nghĩ rầng cuộc trò chuyện kéo dài và kéo theo những yếu tố gợi nhớ thì người đó sẽ không nhúc nhích. Những viên đạn bạc là những vi dụ điển hình về cách khai thác sự thật nhờ sử dụng nguyên tắc khoái cảm/khó chịu.